Une question souvent posée sur les présentations de vente, est à propos des présentations contenant beaucoup de chiffres. Parfois ce n’est pas une présentation de vente, mais un rapport d’étude dont les vendeurs se servent indirectement pour vendre. La question est la suivante : « dans la mesure où l’on parle de chiffres, comment éviter la succession …

Pourquoi utiliser des présentations de vente visuelles plutôt que pas de présentations de vente du tout comme le prônent les “anti-PowerPoint”, ou des slides pleins de textes comme on faisait il y a 15 ans? Parce que la capacité du cerveau humain à capter des images concrètes est bien supérieure à sa capacité à capter …

En terme de méthode de vente, il y a quatre manières d’utiliser la technique du méchant et du gentil empruntée au storytelling (Cliquez ici pour en apprendre plus sur le storytelling) Raconter l’histoire d’un client En B2B et  B2R, raconter l’histoire de clients de votre client Raconter l’histoire de votre entreprise Raconter votre histoire personnelle. …

J’ai beaucoup parlé de l’intérêt du concept de conflit dans cette série d’articles sur le storytelling appliqué aux présentations de vente. La chose magique, c’est que la plus part du temps le vendeur n’a même pas à créer le conflit pour ses présentations de vente: Le truc génial en présentations de vente c’est que le …

Les techniques de vente doivent prendre en compte la faiblesse du cerveau humain à opérer les chiffres et les concepts. Les techniques de vente doivent intégrer le fait qu’un prospect a d’autant plus de mal à digérer des chiffres et des concepts, qu’ils sont nouveaux pour lui dans la mesure où il n’est pas familier …

La tendance moderne du storytelling est basée sur une trilogie que je trouve particulièrement adaptée aux présentations de vente. Cette trilogie est très facile à adapter aux présentations de vente, c’est celle que j’utilise le plus souvent car elle s’adapte à toutes les situations de vente. Step 1 : capter l’attention Step 2 : stimuler le désir …

Nous avons vu dans l’article sur la technique de l’antagonisme que sans problème à résoudre, les techniques de vente ne sauront vendre le produit ou le service qui permet de le solutionner. Il faut veiller à poser le problème que le produit ou service résout. Et il faut veiller à ce que le problème posé …

Il faut reconnaitre qu’avoir un conflit en début de présentation de vente n’est pas très difficile. Rien que les besoins du client par opposition à notre solution va déjà créer le contraste souhaité. Beaucoup de vendeurs font ça en début de présentation de vente. Mais peu arrivent à exploiter correctement le conflit au fil de la …

Le “flow” est invisible pour le client. Mais c’est l’élément de vos présentations de vente qui a sans doute le plus d’impact sur leur efficacité. Le flow c’est le chemin par lequel vous emmenez votre client du début du rendez-vous à la conclusion. Les techniques du storytelling nous enseignent l’importance qu’il faut accorder au flow. …

Tout le monde sait qu’au fond tout cela n’est que techniques de vente: Depuis sa création, la raison d’exister de Red Bull a été et demeure de vendre une boisson. Pour ce faire Red Bull a associé son image aux sports les plus extrêmes, utilisant la dimension émotionnelle des records et des sensations fortes pour …