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Ne pas savoir répondre à ces 3 questions peut tuer votre prochaine présentation commerciale

Présentation PowerPointUne présentation commercialeComment choisir les images pour vos présentations de vente: Suggérer plus qu’illustrer. Read more ... » en face à face est le moyen le plus onéreux mais aussi le plus puissant pour convaincre un clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... ». (Cliquez ici pour en apprendre plus sur le vrai cout d’une présentation présentation commerciale : http://presentations-de-vente.com/mauvaises-presentations-powerpoint). C’est le moyen le plus efficace d’influencer un client, à condition de se poser et de savoir répondre aux 3 questions suivantes. Sans se les poser, ou sans pouvoir y répondre, votre présentation commerciale ne peut être impactante. Saurez-vous y répondre ?

Les 3 questions pour que votre prochaine présentation commerciale impacte.

1. L’action: Qu’est-ce que vous voulez que le client fasse avant la fin de la présentation commerciale ?

Une présentation commerciale ne peut avoir comme objectif de communiquer de l’information: elle doit changer votre client, l’inciter à faire ou dire des choses qu’il n’aurait pas faites ou dites sans la présentation commerciale. La question est donc « qu’est-ce que vous voulez que votre client fasse?».

Si vous faites une présentation commerciale, soyez ambitieux, visez l’action pas l’information: que voulez-vous que le client fasse avant la fin de la présentation commerciale? Je dis bien « avant la fin de présentation»: les efforts qu’il fera après comptent aussi, ils sont des indicateurs positifs d’intérêt pour votre produit ou solution: mais ce ne sont pas des objectifs, que des promesses. Et l’espoir qu’un client tienne ses promesses conduit à la mort du commercial car la volonté d’action diminue avec le temps.

Chaque fois qu’on demande à un commercial quel est son objectif pour la prochaine présentation commerciale, il répond par les tâches qu’il va faire : « Je vais dire que, je vais le convaincre que… je vais insister sur… ». Pourtant tout le monde sait faire la différence entre une tâche – ce que je vais faire-, et un objectif – ce que je veux obtenir- . Alors pourquoi tout le monde oublie si vite ce principe dès qu’il s’agit de vendre? La principale raison est probablement le manque d’ambition : parce que c’est plus facile ! En se concentrant sur les tâches à accomplir, vous n’avez aucune chance d’échec: Sauf cas de force majeure, une grève ou une panne de courant, vous allez faire ce que vous avez prévu de faire. Si vous voulez informer votre interlocuteur par exemple, il sera informé. Il y a un risque zéro.

Vous hésiterez donc souvent entre « faire agir.  » ou « passer de l’information.». Si vous voulez simplement que votre client soit informé, ne faites pas la présentation commerciale, envoyez lui, ça marchera mieux : il pourra lire au moment de son choix et s’y référer ensuite en cas de besoin. Si vous faites une présentation commerciale en face à face, soyez ambitieux, visez l’action pas l’information. Soyez réaliste, ne visez pas l’impossible. Le meilleur moyen est sans doute d’avoir 3 objectifs : le principal à atteindre si tout va bien, le secondaire que vous demanderez en cas d’échec, et celui de repli à obtenir au moins si tout va mal.

2. La raison: Que voulez-vous qu’il retienne de votre présentation commerciale?

Quel est le message clé ? Si vous vouliez que votre client ne retienne qu’une chose, et que vous puissiez décider de laquelle ? Identifier l’idée essentielle, quel est le message clé, le message principal à faire passer ? Parfois vous serez amenés à penser qu’une présentation commerciale est trop complexe pour être ramenée à un message unique. Ne le croyez pas: justement si votre présentation commerciale est complexe, elle a besoin d’être organisée autour d’une idée unique. Cela ne signifie pas qu’une seule idée est développée durant la présentation commerciale, cela signifie que le message unique est la colonne vertébrale de la présentation, à laquelle toutes les idées se raccordent.

Ensuite identifiez les deux autres points importants que votre client doit retenir : Limitez-vous à trois choses que vous voulez que le client retienne au total, et reformulez-les régulièrement. N’hésitez pas à répéter les messages clés à plusieurs reprises. Les gens se souviennent généralement de la première chose qu’ils entendent, de la dernière, et des choses qui se répètent.

3. L’émotion : vous voulez qu’il ressente quoi durant la présentation commerciale?

C’est souvent la question la plus importante à répondre car elle peut avoir l’effet le plus durable et le plus profond sur votre client. Toute décision de changement (changement de solution, changement de produit, de fournisseur) nait sous une impulsion émotionnelle!

  • L’émotion agit comme un détonateur dans la prise de décision.
  • La logique, la pertinence des arguments, les tableaux, les chiffres sont indispensables mais pas suffisants. Voici le problème expliqué par Seth Godinprésentations de vente parfaite contre présentation de vente enthousiasmante.. Read more ... »: « Aucun tableau, aucune référence et aucune liste de faits ne peut fournir une preuve suffisante à un client qui a choisi de ne pas y croire. Les sceptiques trouveront toujours une raison, même si autant que nous sommes pensons qu’elle n’est pas bonne. A trop vouloir s’appuyer sur des preuves, on en vient à se détourner de l’objectif réel: qui est de connecter à un niveau émotionnel. »

Il y a essentiellement trois moyens d’avoir un impact émotionnel en présentation commerciale :

  1. Les slides : « Créez des slides qui démontrent, avec un impact émotionnel, que ce que vous dites est vrai, pas seulement juste.  ». Seth Godin.
  2. L’utilisation de vidéosComment Powerpoint 2010 peut découper une vidéo pour vos présentations de vente. Read more ... »
  3. Le storytellingComment rendre vos présentations de vente captivantes avec le flow « James Bond ». Read more ... » : Les histoires sont puissantes pour créer de l’émotion et rendent mémorable vos présentations de ventePowerPoint 2010: Combiner les objets . Read more ... ». Mais le storytelling ne consiste pas à raconter des histoires pendant une présentation commerciale. C’est plus complexe, trop long pour être détaillé ici, mais voici une liste d’articles sur le sujet

Commencez par répondre à ces 3 questions, bien avant de faire le premier slideComment conserver la mise en page d’un slide collé dans une autre présentation. Read more ... ». En se concentrant sur ces questions, vous aller comprendre ce qu’il faut présenter et comment le présenter.

 

 

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