Des présentations de vente qui vendent !

À quoi sert une présentation commerciale en face à face?

La présentation commercialeComment choisir les images pour vos présentations de vente: Suggérer plus qu’illustrer. Read more ... » en face à face est le moyen le plus onéreux pour communiquer avec un clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... ». En conséquence de quoi, il est vital de garantir qu’elle est utilisée pour autre chose que ce que l’envoi d’un pdfEnvoyez vos présentations de vente sous pdf et non sous powerpoint ou Word.. Read more ... » pourrait faire à beaucoup moins cher. S’il s’agit par exemple de passer de l’information, un pdf sera bien plus efficace qu’une présentation commerciale, tout en étant gratuit : le client peut y accéder autant de fois que nécessaire, le document peut être lu, relu, souligné, commenté ou annoté, et échangé entre diverses personnes.

présentation commerciale objectifsEn revanche il y a quatre choses que l’envoi d’un pdf ne peut faire, et qu’une présentations commerciale en face à face permet:

  1. Garantir que vos interlocuteurs comprennent les avantages de votre proposition
  2. Que vos interlocuteurs mémorisent les messages de votre présentation commerciale
  3. Obtenir de vos interlocuteurs un effort avant la fin du rendez-vous de présentations commerciale.
  4. Motiver vos interlocuteurs à défendre votre proposition en interne, après la présentation commerciale : en faire des avocats

1. Garantir que vos interlocuteurs comprennent les avantages de votre présentations commerciale et de l’offre qu’elle contient.

Les clients doivent comprendre ce que vous dites. C’est relativement facile. En fait, la plupart des commerciauxComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » parlent d’une manière compréhensible. En revanche, évitez le jargon de votre métier qui est étranger à vos clients.

2. Que vos interlocuteurs mémorisent les messages de votre présentation commerciale

Vous avez besoin que vos interlocuteurs se rappellent de vos messages. Ce point est déjà plus difficile à obtenir que le précédent. Ne le négligez pas, il est essentiel et vraiment difficile. Pour vous en convaincre, notez avant de démarrer votre prochain rendez-vous les trois idées clés que vous voudriez que votre client se rappelle. Puis en fin d’entretien, demandez-lui (leur) les points clés qu’il retient de l’entretien : si ce sont les trois que vous aviez notés, vous être très fort !

Avec une offre envoyée, vous n’êtes pas même certain qu’ils les lisent. Mais le fait d’être en face à face ne garantit pas la réussite. La plupart des commerciaux présentent leurs arguments de manière si ennuyeuse que les clients ne se souviennent plus de ce qu’ils ont dit cinq minutes après qu’ils aient conclu. En vérité, chaque rendez-vous devrait être l’occasion de demander au client ce qu’il retient, quelques minutes avant qu’il ne se termine. De manière à se donner une chance d’avoir le temps de répéter les messages non mémorisés… la répétition favorise la mémorisation.

En fait il y a une différence colossale entre parler d’une manière compréhensible, et parler d’une manière à la fois compréhensible et mémorable.

3. Obtenir de vos interlocuteurs un effort avant la fin du rendez-vous de présentation commerciale.

C’est le point clé, c’est même l’objectif de tout rendez-vous de venteprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... ». Votre client doit faire pour vous l’effort que vous avez déterminé en objectif et que vous êtes venu chercher. À la différence d’un enseignant ou d’un humoriste, le commercial vient en rendez-vous dans l’intention de pousser le client à agir : donner une information qu’il n’aurait pas donnée, donner des accords, prendre des engagements, etc. C’est encore plus difficile qu’obtenir la mémorisation.

Mais c’est aussi le point le plus important : si avant la fin du rendez-vous, vos interlocuteurs n’ont pas fait un effort de plus en faveur de votre produit ou de votre démarche pour vous rapprocher de la vente, alors le rendez-vous était inutile. C’est pourquoi l’effort que vous demandez est si important : c’est le seul moyen de mesurer l’efficacité de votre rendez-vous ! Vous voulez savoir si votre rendez-vous a été efficace : demandez à vos interlocuteurs l’effort que vous êtes venus chercher. S’ils le font, vous avez atteint votre objectif. S’ils ne le font pas, au moins vous savez et mesurez la non-atteinte de l’objectif : c’est l’occasion d’analyser pourquoi, et mettre en place les moyens de le redemander et de l’obtenir à la prochaine tentative.

4. Obtenir de vos interlocuteurs qu’ils endossent le rôle d’avocat ou d’ambassadeurs de votre offre.

Après votre présentation commerciale, vos interlocuteurs devraient porter en interne auprès des autres contacts non rencontrés le bien qu’ils pensent de votre offre. Le pouvoir réel du commercial n’est pas juste d’atteindre les interlocuteurs dans la salle de réunion. La puissance vient du fait que les interlocuteurs qui ont capté votre message le relaient en votre nom, sans frais, et estampillé de l’objectivité d’un salarié de l’entreprise toujours considéré comme plus objectif qu’un fournisseur.

En règle générale les commerciaux s’arrêtent au premier des quatre objectifs. Ils sont compréhensibles, mais c’est tout. 97 % des présentations commercialesPrésentations Powerpoint ou Présentations Keynotes: la 2ème édition révisée de PresentationZen est disponible. Read more ... » sont si ennuyeuses que personne ne se souvient de ce qui a été dit. Compréhensibles, mais pas mémorables, de telles présentations ne créent pas de changement dans le comportement des clients. En d’autres termes, elles sont une perte totale de temps pour tout le monde.

  • Pensez à Martin Luther King « I’ve a dream » : il a accompli les quatre objectifs d’une bonne présentation. Le message est facile à comprendre, nous nous en souvenons tous, il a poussé l’auditoire en charge des lois à les changer, et le message a été véhiculé par les gens auxquels il s’était adressé.
  • Pensez à Steve Jobs12 leçons à garder de Steve Jobs le maître des présentations commerciales. Read more ... » : la présentation de l’iPhone était simple, on se rappelle tous qu’Apple a réinventé le téléphone, il a réellement changé les comportements d’achat vis-à-vis des téléphones, et les utilisateurs Apple sont les meilleurs avocats de la firme à la pomme.

Ne pensez pas des trucs du genre « Hé, je n’essaie pas de sauver un peuple ou de changer le monde avec ma petite présentation, tout ce que j’ai à faire c’est vendre un peu plus de mes produits. » Les objectifs d’une présentation commerciale sont toujours les mêmes, et surtout en situation de vente, vous devez amener les clients à donner et prendre : donner des informations, donner des accords, donner accès à d’autres interlocuteurs, prendre des engagements, prendre des commandes. Accomplir ces quatre objectifs dans une présentation de venteComment choisir la taille des photos pour une présentation de vente ?. Read more ... » ne dépend pas des produits ou services que l’on vend,  mais a à voir avec le fait que vous vous souciez suffisamment de vos clients et de vos objectifs pour communiquer d’une manière captivante.

Si votre présentation commerciale n’a pas permis d’accomplir ces quatre objectifs, elle n’était que perte de temps. Et vous en avez probablement fait perdre à vos clients. En conséquence de quoi vous devez toujours garder à l’esprit vos quatre objectifs quand vous préparez vos présentations commerciales, et quand vous la présentez.

 

 

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1 Commentaire

  1. 28 juin 2016    

    Red!I’m glad for your new venture and for your adventure into the pumpkin patch! I co1l#n&d82u7;t help but think of the many adventures we took to play Scrabble and write silly poems — you know, taking a break from the rigors of… Yeah. Ah, nostalgia. Anyhow, hope you sell loads of homes to loaded people who love you as they ought. I love you already, but am a bad friend who regularly plays a disappearing act. Perhaps this, too, shall change.xoxo Em

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