Des présentations de vente qui vendent !

Bref j’ai fait une présentation PowerPoint

« Bref j’ai fait une présentation PowerPointPowerPoint 2010: Retirez les arrières plans. Read more ... » » est une vidéoComment Powerpoint 2010 peut découper une vidéo pour vos présentations de vente. Read more ... » humoristique sur un  sujet très sérieux : Cette vidéo d’un vendeurprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... » faisant une présentation PowerPointComment conserver la mise en page d’un slide collé dans une autre présentation. Read more ... » de venteLes 3 meilleures citations de Seth Godin sur les présentations écrites. Read more ... » face à des clients, s’inspire du ton hors norme et original de la mini-série BREF qui a été diffusée à partir de 2011 dans Le Grand journal de Canal +.

Bref présentation PowerPoint_550

Les deux questions que cette vidéo pose sont traitées à la suite de cette vidéo:

Mais d’abord… enjoy!

Une caricature de présentation PowerPoint ou Keynote ? Pas tant que ça !

Bien sûr cette présentation PowerPoint est une caricature : en revanche elle n’invente rien, tous les défauts caricaturés ici viennent de l’observation des quelques 5 000 commerciauxComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » que j’ai formés depuis 20 ans dans l’usage qu’ils font d’une présentation PowerPoint ou Keynote de vente ; pour être totalement transparent, il faut rajouter à ces 5000, bons nombres des 450 consultants que j’ai pu observer dans les 25 pays du cabinet pour qui je travaille 😉

Pour être juste, il faut leur reconnaître deux circonstances atténuantes :

  • La responsabilité des grosses entreprises : L’observation des quelques 500 entreprises que j’ai accompagnées depuis 20 ans, des plus petites avec moins de 10 salariés aux géants du CAC 40, me laisse penser que plus les entreprises sont grosses avec un service communication puissant, plus elles poussent toute présentation PowerPoint ou Keynote à tomber dans ces excès au nom de la sacro-sainte charte graphique du template imposé.
  • Le manque de formation: Les commerciaux (il faut rajouter souvent les responsables communication et marketing, même ceux travaillant en agences de communication) ont été sous-formés aux techniques de communication multimédia. Depuis 1990 on a adapté aux présentations multimédias commerciales, les principes issus de l’ère de la communication écrite : le problème est qu’ils sont à l’opposé de ce qu’il faudrait faire. Et on a formé les commerciaux genre quinze minutes à PowerPoint, les condamnant à utiliser ce maigre savoir tout le reste de leur vie

Pourquoi cette caricature concerne TOUS les vendeurs, pas seulement ceux qui font une présentation PowerPoint ou Keynote ?

On pourrait penser que certains vendeurs ne sont pas concernés :

  • soit qu’ils ne font pas de présentation PowerPoint ou Keynote dans leur métier (vendeur debout en boutique ou ailleurs, vendeurs ne recentrant qu’un seul interlocuteur, etc.),
  • soit que l’entreprise soit restée aux aides de vente traditionnelles sur papier,
  • soit qu’ils décident de le faire « à l’ancienne », ayant compris que ce type de présentation PowerPoint n’aide pas à la vente, au contraire.

Dans les trois cas, c’est un choix qui pénalise les ventes gravement. En effet, le rôle du vendeur est d’influencer les clientsTechniques de vente: Pourquoi le design PowerPoint ca compte ?. Read more ... ». Les influencer signifie les faire changer d’avis. Car si à la fin du rendez-vous le clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » opposant est toujours contre, le vendeur a échoué ; et si au début du rendez-vous le client est déjà d’accord pour acheter, il s’agit de prise de commande et non de vente. Or pour développer une influence maximale, le vendeur a besoin d’une communication multicanal associant visuel et auditif. C’est le premier axiome de la communication bicanal : voix + imageImpact visuel des présentations de vente: Comment rogner une image?. Read more ... » est plus efficace que la voix seule (vendeur à l’ancienne), ou l’image seule (envoyer un pdfEnvoyez vos présentations de vente sous pdf et non sous powerpoint ou Word.. Read more ... »). Par ailleurs une communication influente doit être à la fois rationnelle (logique et démontrée) et émotionnelle (pour créer le désir de changement). Or le recours aux visuels, aux photos10 sites de photos gratuites pour vos présentations commerciales Powerpoint. Read more ... » porteuses de sens, et aux vidéosComment Powerpoint 2010 peut découper une vidéo pour vos présentations de vente. Read more ... » sont des outils permettant à tout commercial d’accéder à la dimension émotionnelle, même s’il n’a pas l’aptitude personnelle à créer de l’émotion.

En conséquence de quoi, améliorer le CA demande d’améliorer les taux de transformation ; améliorer les taux de transformation exige d’avoir recours à la communication bicanal et émotionnelle ; avoir recours à la communication bicanal est largement facilité par l’usage de ce type de présentation PowerPoint ou Keynote.

Quid de la présentation PowerPoint ou Keynote sur tablette ou iPad ?

C’est une très bonne idée dans les ventes debout – ou ventes à un interlocuteur seul -,  pour lesquelles la projection d’une présentation est surdimensionnée. La tabletteprésentations de vente : le mirage de l’iPAd et des tablettes. Read more ... » est alors LE MOYEN de développer la communication bicanal dont nous venons de parler.

En fait les vendeurs devraient TOUJOURS avoir recours aux présentations multimédias, que ce soit avec PowerPoint ou Keynote :

  • Soit ils vendent face à plusieurs interlocuteurs, et elle est projetée ou affichée sur un écran LCD
  • Soit ils vendent face à un interlocuteur unique, et elle est affichée via une tablette.

Et la vidéo présentée ici vaut pleinement pour la caricature : les erreurs à ne pas commettre et les règles pour une présentation PowerPoint ou Keynote impactante sur tablette, sont EXACTEMENT les mêmes que pour une présentation PowerPoint ou Keynote projetée: ce ne doit pas être une séance de lecture assistée, les slides ne doivent pas tuer l’attention à coup de listes à puces et d’excès d’information.

Bref, tous les trucs, astuces et méthodes développées dans ce blog s’appliquent aussi aux tablettesprésentations de vente à lire sur iPAD et tablettes Androïde: qu’est-ce que ça change ?. Read more ... » !

 

 

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6 Commentaires

  1. marion marion
    30 mars 2017    

    votre article m’aide beaucoup, j’ai une présentation à faire concernant une location de chalet dans les alpes et c’est une première pour moi, je prends tous vos conseils, merci

  2. sophie sophie
    27 juin 2017    

    très bons conseils, j’avais une présentation de vente de coque iPhone 5c pour mon partiel et je l’ai réussi et cela grâce à lecture de vos articles

  3. 6 juillet 2017    

    Ou comment traiter des problematiques ppt avec Humour. Parfait

    • Richard Richard
      9 novembre 2017    

      Exactement et ça passe très bien. C’est vrai qu’il y a des petites erreurs à éviter lors d’une présentation, elles sont bien résumées.

      Richard de saucisson-de-france.fr

  4. marise marise
    13 juillet 2017    

    Comment faire une présentation de vente lorsque le service à vendre est dans le domaine de la rénovation? (isolation extérieure…), c’est quand même difficile d’accrocher un public avec une présentation standard je trouve

  5. arnaud arnaud
    19 juillet 2017    

    C’est vrai que cela nous concerne tous, on s’accroche à nos vieux standard mais il faut redynamiser le tout sans aller dans du hors norme

    Arnaud
    http://www.reunionimmo.com

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