Des présentations de vente qui vendent !

Faut-il accepter de déléguer la présentation commerciale à un interlocuteur chez le client ?

déléguer présentation commercialeIl est fréquent qu’un commercial fasse une présentation commercialeComment choisir les images pour vos présentations de vente: Suggérer plus qu’illustrer. Read more ... » à un contact non décideur, et que celui demande alors le support pour le présenter en interne aux réels décideurs : Comex, direction, etc.
Le commercial doit-il accepter de déléguer la présentation commerciale de son offre? Le plus souvent les commerciauxComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » débutants acceptent, soit que cela les arrange, soit qu’ils ne veulent pas prendre le risque de froisser leur contact, soit qu’ils n’aient pas le choix. Mais le plus fréquemment le raisonnement est encore plus basique : «  si le clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » le demande, on doit dire oui. »

Cependant, il y a une chose que tous les vrais commerciaux expérimentés savent : c’est que c’est une erreur de le faire ! En effet, la seule chose qu’un commercial ne peut déléguer à un tiers, c’est précisément la présentation commerciale.  Personne ni aucun support, ne sera mieux à même de faire la présentation commerciale que le commercial lui-même, celle-ci doit combinerPowerPoint 2010: Combiner les objets . Read more ... » des éléments indispensables à son impact, qui sont impossible à déléguer : la capacité à transférer de l’émotion et sa force de conviction.

Bien sûr il est plus difficile de dire non au client que de dire oui, à cet instant où il nous demande de lui fournir la présentation pour qu’il la présente en interne. Mais c’est parce que c’est difficile que l’on paye des commerciaux ! S’il s’agissait de dire toujours oui, sans réfléchir à si la réponse aide ou pénalise la venteprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... », une machine ou un formulaire à remplir sur internet suffirait. Le rôle des commerciaux est de faire les bons choix et de prendre les bonnes options pour maximiser la probabilité que les affaires se fassent avec lui.

Ce qui ne signifie pas que le relais interne que proposait l’interlocuteur est inutile : il est juste inadapté, ce qu’il demande n’est pas ce qu’il faut pour faire avancer le projet. Ce dont votre projet a besoin en interne chez le client, ce sont des avocats, des ambassadeurs. Le rôle du commercial est de transformer cette volonté qu’à le client d’investir du temps pour promouvoir le projet en énergie utile placée à bon escient, pas de répondre « oui » à tout – comme le ferait le petit chien des années 70 sur la plage arrière des voitures -, et en particulier à toute demande de ses clients, surtout si elles sont dénuées de sens.

Le trait le plus fréquent chez les vrais bons commerciaux est la capacité à bien communiquer. Bien sûr, les styles varient selon les commerciaux, mais le trait commun à tous, est qu’ils sont d’excellents communicants.

Être un bon commercial demande plus que bien communiquer : techniques, connaissance marché, connaissance produite, intuition, réflexes, etc. Mais bien communiquer est un prérequis. Essayez d’imaginer l’avenir d’Apple, si Steve Jobs12 leçons à garder de Steve Jobs le maître des présentations commerciales. Read more ... » avait décidé de déléguer la communication de ses messages, faute d’avoir su créer et trouver les opportunités pour les passer lui-même ?!  Plus encore que la taille, l’apparence, ou même charme, la capacité à s’exprimer face aux clients et le véritable facteur clé qui crée les grands commerciaux. Même malade à la fin, Jobs a parlé. Il a communiqué. Il a exprimé des émotions. Il a parlé avec la tête et le cœur.

Et ça, ça ne se délègue pas.

 

 

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