Dans cet article je ne parle que des modèles de présentations supportant les techniques de vente en face à face. Je ne parle pas des modèles pour les présentations écrites qui conviennent pour la majorité des cas. D’ailleurs la majorité des modèles que les entreprises imposent pour les présentations en face à face, conviennent mieux à l’écrit, et c’est bien là le problème !

Devant la montée de l’usage des ordinateurs et autres iPads et tablettes en présentations de vente, les ‘services communication’ des entreprises ont été amenés à imposer l’usage de modèles PowerPoint ou Keynotes – d’ailleurs souvent très proches ou identiques aux modèles utilisés pour les présentations écrites

• Ça rassure toute l’entreprise: grâce aux modèles, les commerciaux n’auront même pas à réfléchir, juste utiliser le modèle, et c’est la garantie du respect de la charte graphique
• C’est donc la garantie facile d’un bon branding.

Pourquoi ces modèles de présentations de vente tuent l’efficacité des techniques de vente ?

A vrai dire ce ne sont pas les modèles de présentations Powertpoint ou Keynotes qui sont à blâmer, c’est la mauvaise compréhension du mot branding qui aboutit à la conception de modèles en grande majorité inadaptés aux techniques de vente en face à face.

L’objectif du branding c’est d’assurer que les clients associent un produit ou une solution dont ils ont besoin, à l’entreprise qui peut les fournir. C’est une erreur de croire que bombarder à chaque slide les clients d’un logo et de barre aux couleurs de la compagnie, va faire que l’image de l’entreprise s’imprimera dans son cerveau, et que les messages seront mémorisés: les vendeurs ne répètent pas à chaque phrase le nom de l’entreprise, et n’ont pas collé le logo sur son front!

Ce qui permet à un message d’être mémorisé, c’est qu’il soit d’abord pertinent, puis qu’il soit communiqué d’une manière efficace. Or souvent les modèles ne sont pas construits autour de ces deux objectifs, mais d’un troisième, tout aussi respectable, mais totalement différent et étranger aux techniques de vente: propager une charte graphique.

• Ce troisième objectif aboutit au fait de répéter sur tous les slides projetés au client une multitude d’informations qui n’ont rien à voir avec le message: Le logo de l’entreprise, la date, le nom de l’entreprise, le nom du client, le logo du client, le lieu du rendez-vous, le thème de la réunion, le numéro de la page, les barres de couleurs
• Autant d’informations nécessaires sur une proposition écrite lue en l’absence du commercial
• Mais qui ne font aucun sens en rendez-vous de vente, où ces informations sont projetées à chaque slide, comme si on avait peur que le client ne soit atteint de la maladie d’Alzheimer et ne les oublie d’une minute à l’autre.

En fait ce troisième objectif qui est de généraliser une charte graphique, va à l’inverse des deux premiers qui sont de convaincre un client. Trop d’objectifs tuent l’objectif.

La majorité des modèles de présentations de vente n’apportent que du bruit.

En communication audio on appelle « bruit » tous les messages parasites qui n’apportent rien au message principal, mais viennent le recouvrir pour le rendre moins audible. Le bruit existe aussi en communication visuelle et vient polluer les techniques de vente : ce sont tous ces messages visuels communiqués automatiquement à chaque slide par les modèles, qui diluent et perturbent le message principal. Toutes ces barres de couleurs, ces carrés, tous les logos, les puces des listes à puces, les dates de réunions que tout le monde connait mais qui sont rabâchées sur chaque slide.

Tout le monde en est conscient que ca ne sert à rien en terme de techniques de vente, mais personne ne dit rien car en fait les modèles de présentations de vente ont arrangé tout le monde depuis 20 ans, les entreprises que ça rassure, et les commerciaux auxquels ils font gagner du temps :

Ces modèles de présentations de vente qui arrangent tout le monde

Tout ça a bien arrangé les commerciaux qui utilisent les modèles pour gagner du temps à plusieurs moments clés, même si ils plombent les techniques de vente :

• Quand ils apprennent Powerpoint : apprendre à faire marcher Powerpoint sur base de modèle est rapide: il suffit de saisir le texte en face des listes à puces.
• A chaque présentation: les commerciaux en général commencent les présentations en ouvrant Powerpoint Ou Keynotes : c’est si simple, il suffit de saisir du texte en face des puces
• Au global de l’année : Les « copier-coller » vont très vite, au point que souvent les vendeurs copient les pages de leur propositions commerciales pour différent clients, en oubliant de modifier les logos clients.

En fait les modèles ont arrangé tout le monde depuis 20 ans parce qu’ils évitent d’avoir à réfléchir. Pourquoi utiliser notre cerveau (ou le faire travailler ?) : Il suffit de suivre le modèle! En fait tout le monde a pensé gagner du temps en se concentrant sur ce que permettaient les logiciels. On a juste oublié que perdre des propositions commerciales parce qu’on communique mal fait perdre beaucoup plus de temps que l’utilisation des modèles PowerPoint ou Keynotes ne permet d’en gagner.

Comment améliorer l’efficacité des présentations commerciales

Il faut commencer par moins s’occuper des modèles PowerPoint et Keynotes, voire de les abandonner.

Au contraire il faut laisser les commerciaux et chefs produits explorer et comprendre les techniques du design en général, et du design en présentations de vente en particulier, avant même d’allumer l’ordinateur. Ce qui est nécessaire – à notre époque plus que jamais – est la création d’un meilleur contenu, d’une argumentation plus adaptée au client et plus percutante, de meilleures histoires, une plus grande créativité, et la capacité comprendre et appliquer les règles de la communication visuelle. Les supports de présentations de vente doivent renforcer les techniques de vente, pas s’y opposer. On utilisera PowerPoint et Keynotes uniquement pour renforcer les messages et la communication, là et seulement là où ce type d’outil peut le faire. C’est-à-dire pas toujours.

Et ça, un modèle ne peut le permettre, au contraire. Ce sont les compétences en design de présentations de vente qu’il faut développer, pas les modèles. Alors oui, ca demande de plus réfléchir, mais réfléchir rend la vie des commerciaux et des chefs produits plus excitante, et les résultats de l’entreprise plus performants.

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