Des présentations de vente qui vendent !

Technique de vente: La vente de besoin n’existe pas.

La finalité de la venteA quoi sert une présentation PowerPoint si elle est désarmée ?. Read more ... » pour le commercial c’est que le clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » lui achète son produit ou son service. Pour autant, avant d’en arriver là, il arrive fréquemment que la vente se joue à d’autres niveaux : Imaginez-vous, revendeur d’ordinateurs, vous fournissant chez tous les grands fabricants mondiaux, démarché par un nouveau petit fabricant inconnu, inexistant sur le marché, proposant des ordinateurs à la revente pas plus performants que ceux que vous distribuez et plus cher. Que vaudra son argumentationTechniques de vente: Pourquoi le design PowerPoint ca compte ?. Read more ... » sur leur coté pratique ou esthétique ?… sans doute peu de chose, pour une raison MAJEURE : vous n’avez pas besoin de lui. Il s’agirait alors pour le vendeurprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... » de changer de niveau de vente, pour remonter de la vente du produit à la vente de besoin.
Grande idée, mais comment est-ce possible ?

On ne vend pas le besoin, on vend le risque ou l’opportunité

Les besoins c’est comme les yeux : ca  ne se greffe pas ! En revanche le vendeur peut faire peser une opportunité à acheter ou un risque à ne pas le faire. Les deux sont faisables. Mais les deux ne sont pas aussi puissants l’un que l’autre.

L’impact supérieur de la vente de risque

Force est de constater que dans la vie les gens sont plus sensibles à ce qu’ils peuvent perdre qu’à ce qu’ils peuvent gagner. C’est ce que met en évidence l’un des plus brillants consultants que j’ai croisé durant ma carrière chez Mercuri International : Gérard Baillard, actuellement PDG de Mercuri Business-Partners, il est l’un des plus brillants orateurs que vous n’avez jamais rencontré, l’un des top-gun en France. Il a une démonstration imparable dans ses conférences : il jette un billet au milieu de l’allée centrale, le proposant au 1er qui se lève. Au bout de quelques secondes constatant à chaque fois que jamais personne ne se lève, il récupère le billet, et le déchire. Tout le monde est alors offusqué, et il invite l’audience à réfléchir aux émotions ressenties :  pas assez d’émotion pour se lever à l’opportunité de gagner 50€, mais tout le monde outré à l’idée de perdre 50€… pourtant c’est la même somme !

La réalité c’est que l’être humain est plus sensible à ce qu’il peut perdre qu’à ce qu’il peut gagner, c’est pour cette raison que la vente de besoin est plus efficace quand on se concentre plus sur la vente du risque à perdre, que de l’opportunité à gagner….

LA vente de l’opportunité

Sans doute moins efficace mais plus facile à réaliser, la vente d’opportunité peut fonctionner quand même. Steve Jobsprésentations de vente à lire sur iPAD et tablettes Androïde: qu’est-ce que ça change ?. Read more ... » entre autres exemples, sait également très bien la manier. C’est ce qu’il a fait par exemple en vendant les droits de développer des applications sur l’iphone au MAC WORLD : Il y cite le CEO d’ebay – John Donahoe – qui déclarait que l’application ebay pour l’iphone avait permis 10 millions de téléchargements l’année un, soit un volume de 600 millions de dollars, avec une prévision de  1,5 à 2 milliards de dollars l’année suivante.

La vente de risque

Mais comment vendre le risque ? La plus belle technique revient sans doute à Steve JOBS dans le domaine. Le cas décrit dans l’introduction de cet article n’est pas fictif : Nous sommes le 26 Avril 1984. Apple est en retard sur IBM, l’aventure du PC a commencé chez IBM en 1981, IBM est partout dans le monde avec 100% de part de marché.  … IBM a 3 ans d’avance sur le Macintoch, le 1er ordinateur Macintosh a moins de 100 jours…, 92 exactement, il a été lancé 3 mois avant le 24 janvier 1984. A cette époque où peu de gens ont « BESOIN » d’un ordinateur personnel, personne n’a besoin d’Apple, personne n’a besoin d’un Macintosh ni de Steve JOBS. Dans sa réunion de vente face à des revendeurs, l’objectif de JOBS est de vendre le besoin qu’ils ont de Macintoch.
C’est la 1ère fois qu’il va inaugurer sa méthode de l’antagoniste…. Il applique de manière révolutionnaire, un vieux truc : Dans tous les contes de notre enfance jusqu’aux réalisations de Spielberg, il y a un gentil et un méchant. Et le héros se bat contre le méchant. C’est ce principe que Steve Job applique dans chacune de ses présentations : le gentil c’est Apple, et il invente le méchant : L’antagoniste sera IBM, et JOBS va appuyer sur le risque essentiel pour son audience : le risque de distribuer un produit qui ne se vend pas, ou qui se vend moins, le risque que les distributeurs courent pour leurs ventes à ne pas dealer avec Macintosh, le risque à dealer avec un vilain gros méchant comme IBM plutôt qu’un petit qui leur veut du bien comme Apple. Un modèle du genre à découvrir dans le module 4 de « Présentations de venteComment augmenter l’effet visuel de vos présentations commerciales en coloriant un texte avec une image . Read more ... » impactantesPowerPoint 2010: Combiner les objets . Read more ... » ».
Ce qui est certain, c’est qu’à la fin de son pitch, les clients ont besoin de lui face au méchant IBM !

Ce niveau de vente est un challenge pour tout commercial. Il consiste à se mettre à la place du client, et à parler de son business, des choix possibles, de leurs risques et opportunités. Le paradoxe de la vente de risque et d’opportunités, c’est qu’il consiste précisément à ne JAMAIS parler de son produit, service ou solution !

See this page in english: http://newsalespresentation.com/sales-presentation-need-selling

1 Commentaire

  1. 23 octobre 2012    

    Et pourtant, combien de fois entendons-nous « il faut créer le besoin! ». Effectivement à moins d’être un Apple ou un Google,et proposer un produit révolutionnaire, on ne créera pas le besoin à notre niveau. On a tous besoin de chauffer sa maison par exemple. Si un commercial propose un système, c’est surtout une économie supplémentaire, un meilleur confort ou une facilité d’utilisation qu’il va mettre en avant.
    C’est pareil pour une voiture. Le commercial ne créera pas le besoin d’une voiture, nous l’avons tous. En revanche, il appuiera sur les avantages de celle qu’il vend.
    Très bon article donc, et mention spéciale à la démonstration du billet de 50€.
    Denis

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  1. Le top 10 des articles 2011, et puis si on changeait le monde la vente en 2012 ? » Présentations de vente Impactantes on 2 août 2012 at 21 h 42 min

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