Des présentations de vente qui vendent !

techniques de vente : La vente de solution

La finalité des techniques de ventePrésentation de vente : les 10 articles les plus vus en 2013. Read more ... » pour le commercial c’est que le clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » lui achète son produit ou son service. Pour autant, avant d’en arriver là, il arrive fréquemment que la venteLes 3 meilleures citations de Seth Godin sur les présentations écrites. Read more ... » se joue à d’autres niveaux : Par exemple imaginez que vous êtes homéopathe et qu’un représentant d’un laboratoire d’antibiotiques vous démarche… quelle sera l’efficacité d’une argumentationTechniques de vente: Pourquoi le design PowerPoint ca compte ?. Read more ... » sur l’efficacité de son produit ? Imaginez-vous travailler dans l’industrie, être convaincu que votre problème est un problème de communication qui ne peut être résolu que par de la publicité à la télé… quelle sera l’efficacité de l’argumentation d’un cabinet de formation sur la qualité pédagogique de leurs programmes ? On pourrait multiplier les exemples, mais dans toutes ces situations le blocage vient de ce que le type de solution vendue par le vendeurprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... » ne correspond pas aux attentes du client. Ce n’est même pas un problème de produit, c’est un problème de TYPE DE SOLUTION. Le vendeur doit arrêter de parler de son produit, il doit parler de la solution.

Exemple connu de techniques de vente de solution

Steve Jobs vente de solutionPar exemple, dans ce slideComment conserver la mise en page d’un slide collé dans une autre présentation. Read more ... » d’argumentation vous pouvez constater qu’aucun nom de produit ne figure… C’est une argumentation comparative entre 4 types de solutions : les CD, support flash, CD MP3, et Disques durs (hard drive). Impossible de discerner dans l’argumentation la marque ou le produit du vendeur.
Ce slide date de 1996. Il démontre qu’en terme de stockage de musiques, la solution « disque dur » est à la fois la plus performante (6 fois plus performante que la N°2, 60 fois plus que la plus répandue à cette époque), et la moins chère (3 fois moins chère que la moins chère, et 16 fois moins que la plus fréquente).
Il est évident que l’auditoire client est entrain d’acheter la solution « disque durs ». C’est ainsi, qu’après avoir si bien vendu la SOLUTION, sans jamais évoquer son produit, dans un instant le vendeur va pouvoir réaliser la vente du produit en quelques secondes dès lors que son produit est le seul équipé d’un disque dur à cette époque.
Le vendeur, vous l’avez peut-être reconnu, c’était Steve JobsLes présentations de vente impactantes demandent de la créativité: 10 choses à faire pour rester créatif.. Read more ... »… le produit c’était l’ipod lors de son lancement en 1996. L’utilisation des techniques de vente en vente de solution sont ici parfaites.
Le paradoxe de la vente de solution
Ce niveau de vente (vente de solution) est un challenge pour tout commercial. Il consiste à se mettre à la place du client, et à parler de son business, des choix de solutions possibles, de leurs avantages et de leurs inconvénients. Le paradoxe de la vente de solution en techniques de vente, c’est qu’elle consiste précisément à ne JAMAIS parler de son produit ou service !

See this page in english: http://newsalespresentation.com/solution-selling

1 Commentaire

  1. 15 octobre 2016    

    Bonjour,
    Je lis avec attention ton site
    Il est super, bravo. Merci

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  1. Le top 10 des articles 2011, et puis si on changeait le monde la vente en 2012 ? » Présentations de vente Impactantes on 8 janvier 2012 at 23 h 35 min

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