Des présentations de vente qui vendent !

méthode de vente: Les 4 manières d’utiliser le storytelling

En terme de méthode de venteprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... », il y a quatre manières d’utiliser la technique du méchant et du gentil empruntée au storytellingPrésentation de vente : les 10 articles les plus vus en 2013. Read more ... » (Cliquez ici pour en apprendre plus sur le storytelling)méthode de vente et storytelling

méthode de vente #1: Raconter l’histoire d’un client

Cette méthode de venteméthode de vente différenciée: comment adapter sa présentation à la situation de vente?. Read more ... » consiste à raconter l’histoire d’un client qui a résolu son problème en utilisant votre solution. Elle relève du même principe que le testimonial, c’est-à-dire faire apporter la preuve par un tiers. Soit vous la basez sur une vraie histoire, soit sur une histoire représentative de ce qui arrive en réalité.

  • la première recommandation est de donner des traits réalistes à votre héros, de « donner de la chair » au personnage, étoffer votre histoire de détails réalistes : comment il se comporte, son expérience, ses loisirs, ses défauts et qualités.
  • Ensuite ce n’est pas compliqué de préparer une telle présentation : Votre sympathique héros a un sérieux problème, une sacrée faiblesse, ou un défaut lourd de conséquences, qui lui gâchent la vie. La vie privée si vous êtes dans une activité B2C, la vie professionnelle si vous êtes en B2B.

(Bientôt disponible: cliquez ici pour en en savoir plus sur cette technique tirée du storytelling : raconter l’histoire d’un client)

méthode de vente #2: Raconter l’histoire de clients de votre client si vous êtes en B2B ou B2R

Cette méthode de vente s’appuie sur le même que lorsqu’on raconte l’histoire d’un client, on fait dire l’avantage par un tiers. EN B2B (business to business) et B2R (business to retailers), le tiers est la personne la plus importante pour votre prospect : celui qui génère son chiffre d’affaire, celui qui le fait vivre, celui qui paye les salaires :son prospect, son client! En effet une entreprise ne vit pas de ses produits ou services, mais des clients les achètent. Dans cette méthode de vente on va faire dire les avantages de notre offre par la personne la plus importante pour votre interlocuteur.

méthode de vente #3: Raconter l’histoire de votre entreprise.

Cette méthode de vente était la préférée de Steve Jobs12 leçons à garder de Steve Jobs le maître des présentations commerciales. Read more ... », il l’utilisait toujours. Le héros de son histoire ce n’était jamais lui,  c’était son équipe ou Apple selon les présentations.

Vous pouvez aller plus loin que Jobs en créant un personnage, et vous pouvez vous assimiler à lui en utilisant le « nous ». Plus modeste que le « je », plus porteur de l’imageImpact visuel des présentations de vente: Comment rogner une image?. Read more ... » de votre entreprise aussi.

Fabriquez le personnage avec beaucoup de qualités et de points forts, mais aussi un challenge incroyablement difficile à réaliser, ou un problème très difficile à résoudre. Vous pourriez aussi affubler votre personnage d’un défaut, d’une faiblesse qu’il va résoudre le temps de votre présentation. Mais en tous cas, prévoir un problème qui va être difficile à résoudre : Si la victoire du héros est trop facile ou trop prévisible, ça tue tout l’intérêt et le suspens de l’histoire.

Et en fin d’histoire, quand vous avez montré comment votre héros – votre entreprise – a résolu le problème, rappelez comme le défi était au départ incroyablement difficile. Encore une fois n’inventez rien. Votre histoire c’est l’histoire de votre entreprise dans laquelle vous avez sélectionné les meilleures séquences.

méthode de vente #4: Raconter votre histoire personnelle.

Cette méthode de vente s’appuie sur l’histoire de votre expérience. En tant que vendeurprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... », vous avez une différence majeure par rapport à votre client : des clients comme lui, vous en connaissez plein, plus qu’il n’en connait, parce que votre métier c’est de les rencontrer.

Partir de son expérience est un concept vieux comme le monde ou presque. Ce qui est étrange c’est que nous avons oublié les leçons de nos ancêtres, et aujourd’hui beaucoup préfèrent parler des autres que d’eux-mêmes. Les vendeursA quoi sert une présentation PowerPoint si elle est désarmée ?. Read more ... » préfèrent se cacher derrière des chiffres et d’autres gens.

Je crois que je comprends pourquoi, mais c’est une erreur pour deux raisons :

  • C’est oublier que la majorité des grandes présentations de venteComment étendre l'arrière-plan d'une photo avec PowerPoint pour vos présentations de vente?. Read more ... » sont hautement personnalisées :
    – Steve Jobs personnalisait énormément ses présentations de vente, de ses premières où l’ordinateur l’appelait « papa », jusqu’aux dernières où il pouvait parler de son cancer en 2008, etc…
    Guy KawasakiFormation PowerPoint: 15 minutes d’infamie !. Read more ... » expose très naturellement sa propre expérience d’entrepreneur dans ses présentations, les erreurs qu’il a commises.
    – Al Gore commençait sa fameuse présentation – une vérité qui dérange – en parlant non pas du réchauffement climatique sur lequel tout le monde l’attendait, mais en passant plusieurs minutes à parler de son expérience ratée de candidat à la présidence américaine.
  • C’est oublier que les affaires se font à un moment donné parce que des hommes et des femmes ont envie de travailler ensemble. 

     

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4 Commentaires

  1. 22 novembre 2012    

    pour le point #1, s’agit-il d’une histoire passée et vraie où s’agit-il d’une histoire future et virtuelle ?
    merci

    • 23 novembre 2012    

      Je recommande une histoire passée, basée sur des faits réels. Basée sur votre expérience. C’est une condition pour démontrer votre crédibilité.
      On peut mixer plusieurs expériences client en une histoire, le client devient fictif, mais les faits restent réels et concrets.
      Le futur c’est le choix que fera votre client!

  2. 11 juillet 2013    

    Et laquelle des 4 recommandez-vous le plus chaudement ?

  3. Cyril Cyril
    28 novembre 2014    

    Hello. Votre article est sympa à lire. Je dois trouver une histoire pour vendre des Bmw. Bon marketing = bonnes ventes. Que me conseillez vous ? J e crois que c est Ford qui il y a qq années ont crée une pub d une femme qui voulait s arrêter dans un garage car elle y appercevais un homme élégant mais elle ne pouvait pas car sa voiture ne tombait jamais en panne. Cette histoire a fait de nombreuses ventes.

    Avez vous une idée d histoire pour vendre des Bmw en Indonésie ?

    Cyril

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