Des présentations de vente qui vendent !

méthode de vente différenciée: comment adapter sa présentation à la situation de vente?

Une méthode de venteLes 3 meilleures citations de Seth Godin sur les présentations écrites. Read more ... » « multi-tout » capable de tout vendre, tout le temps, en toutes circonstances…  n’existe pas. Méthode de vente différenciéeJuste un exemple: Pour avoir ignoré ce principe nombre d’entreprises continuent à dépenser des fortunes pour former leurs vendeursComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » à des approches de vente basées sur le questionnement comme le prônaient les techniques de ventePrésentation de vente : les 10 articles les plus vus en 2013. Read more ... » des années 60: Or on sait depuis 20 ans au moins qu’un acheteur de la distribution ne laissera pas 10 secondes au vendeurprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... » pour poser une question… on sait également que le vendeur ne voudra pas ennuyer « son bon vieux clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » devenu copain » avec des questions… etc… On forme les vendeurs à des techniques qu’aucun n’utilise en fait. On dit qu’ils implémentent mal et on dépense encore plus d’argent pour faire du coaching, alors que ça n’a aucune chance de fonctionner: la méthode de venteméthode de vente: Les 4 manières d’utiliser le storytelling. Read more ... » enseignée est juste inadaptée! Est-ce que vous croyez au médecin capable avec un même médicament de traiter l’anémie – le diabète – le cancer – l’allergie – l’hyper-tension et le mal de tête? Non, le traitement doit être adapté à la situation et au problème à résoudre. De la même manière toute méthode de vente doit être adaptée à la situation de vente : une même méthode de vente unique fonctionnera où ne fonctionnera pas selon la situation de vente. En particulier la méthode de vente doit faire la différence entre les différents niveaux d’attente du client, et le distinguo entre les différentes attitudes du client vis-à-vis de notre offre.

Cette approche de méthode de vente appelée « vente différenciée » développée par Mercuri International est à la pointe de ce qui se fait de mieux en terme de méthodes de vente moderne. Mon ambition n’est pas de l’expliquer ici : Le but de ce blog n’est pas de promouvoir une méthode de vente en tant que telle, en particulier je ne traiterais pas de prise de brief, découverte des besoins ou enjeux, concepts et process de vente qui en découlent, ni rien concernant l’amont de la présentation de venteComment choisir la taille des photos pour une présentation de vente ?. Read more ... ». Je vous renvoie vers les excellents stages de Mercuri International sur le sujet.

En revanche cet article introduit une nouvelle série d’articles dédiés à l’adaptation des présentations de ventesPrésentations Powerpoint ou Présentations Keynotes: la 2ème édition révisée de PresentationZen est disponible. Read more ... » aux différentes situations de vente. Ce premier article vous servira de référence sur les quatre types de situations de vente que les présentations de ventePowerPoint 2010: Combiner les objets . Read more ... » doivent prendre en compte, et en quoi la méthode de vente doit être adaptée.

L’adaptation de la méthode de vente aux attentes du client

Toute méthode de vente doit être adaptée à ce que le client attend du vendeur ou de son offre.

  • de l’achat prédéterminé, de plus en plus fréquent grâce à l’accès facile à l’information sur Internet. L’accès à l’information augmente l’autonomie de beaucoup de clients, qui ont la conviction – à tort ou à raison – de connaitre leurs besoins et les solutions. Ils savent ce qu’ils veulent et mieux que le vendeur, du moins le pensent-ils.
  • … au client qui n’a aucune idée de ce qu’il doit acheter, et qui attend que l’expert lui dise quelle est la solution, voir en lui laissant la responsabilité du choix et la responsabilité du résultat qui va avec. C’est typiquement le client à Madoff, qui ne se préoccupe même pas de la solution, il s’en fiche, seul le résultat compte.
  • En passant par des niveaux d’attentes intermédiaires: Le client qui veut de l’information avant de faire son choix, ou le client qui veut un conseil qui l’aide à prendre une décision.

L’adaptation de la méthode de vente à l’attitude du client

La méthode de vente doit aussi prendre en compte l’attitude du client vis-à-vis de l’offre (produit, services, prix, ou même le moment où il est démarché) que représente le vendeur.

  • Du client pas intéressé (n’a pas besoin, ou a déjà acheté une solution qui lui va bien)
  • Au client favorable qui dira « c’est exactement ce qu’il me faut »
  • En passant par des attitudes intermédiaires laissant peu d’ouverture comme le client qui dit « je vais vous expliquer pourquoi ça ne m’intéresse pas », ou plus une ouverture réelle comme le client n’achète ni ne refuse, mais demande à être convaincu

Il est évident que le commercial doit prendre en compte ces différentes situations. On ne traite pas avec la même méthode de vente, un client opposant et un client favorable. Il n’y a aucune chance d’obtenir des réponses ou des réponses sincères de la part d’un client qui a déjà déterminé son achat. Une argumentationTechniques de vente: Pourquoi le design PowerPoint ca compte ?. Read more ... » produit détaillée ne saurait capter l’attention du client plus intéressé par le résultat que la solution etc.

Toute  méthode de vente doivent dès lors faire le distinguo entre 4 situations de vente très différentes.

Le croisement des deux axes vus ci-dessus (attitudes et attentes) met en évidence 4 situations.

  • méthode de vente « Relationnelle »: Le client sait ce qu’il veut acheter, la décision est prise en notre faveur, d’où une excellente relation. Le problème n’est pas de vendre,… dans ce cas, le vendeur se fait acheter. L’enjeu c’est que cette situation est plus piégeuse qu’elle n’y parait car le vendeur court un double risque : risque de passer à côté du potentiel du client à court terme, risque sur la fidélisation à long terme.
  • méthode de vente « assertive » : Situation difficile, client opposé à notre offre, ou n’a pas besoin. Il sait ce qu’il veut ou pas acheter, et dans tous les cas il a un a priori négatif sur l’offre proposée. L’enjeu pour le vendeur c’est parvenir à rentrer quand même. Cette méthode de vente demande beaucoup d’influence, beaucoup d’assertivité.
  • méthode de vente « consultative » : Le client est conscient qu’il est confronté à un problème qu’il ne sait pas résoudre. Il n’est pas arrêté sur une solution et il a besoin d’un conseil fiable sur lequel appuyer son choix. Il n’est pas convaincu que l’offre – le fournisseur -le vendeur réponde au problème. Il va être clé de se crédibiliser, et montrer l’adéquation des moyens proposés au résultat attendu
  • méthode de vente « d’expertise »: Le client est confronté à un problème qu’il veut résoudre mais ne sait pas comment. Il a confiance dans l’entreprise du commercial, il en reconnait la crédibilité et l’expertise pour proposer la solution adéquate. L’enjeu pour le vendeur est de comprendre, montrer qu’il a compris le problème, montrer que son offre est en adéquation.

A paraître bientôt, je reviendrais sur comment adapter vos présentations de vente à ces 4 situations de vente.

 

 

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1 Commentaire

  1. 10 mai 2017    

    Bonsoir,
    Merci pour cet article très intéressant.

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