Des présentations de vente qui vendent !

Pourquoi faire une présentation commerciale face à un client?

Car après tout il y a plein d’autres manières de communiquer que de faire une présentation commercialeComment choisir les images pour vos présentations de vente: Suggérer plus qu’illustrer. Read more ... » en face à face: vous pourriez envoyer un email, faire un pdfEnvoyez vos présentations de vente sous pdf et non sous powerpoint ou Word.. Read more ... » que vous joignez à l’email, une étude, le faire en téléconférence, en faire un guide, un livre etc… Alors avec autant de possibilités, pourquoi faire une présentation commerciale face à un clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... »? C’est le moyen le plus onéreux pour communiquer, qu’y a-t-il de si spécial dans cette forme de communication pour la préférer encore quand il possible à envoyer un pdf gratuitement ?

En fait, la réponse dépend de l’objectif :

  • si l’objectif est de faire absorber au client une grande quantité d’information, l’envoi d’un document bien écrit est préférable à une présentation commerciale: les documents peuvent être lus, relus, soulignés, commentés ou annotés, et échangés entre diverses personnes.
  • si l’objectif est d’attirer l’attention ou de distraire, alors il est préférable de créer une vidéoComment Powerpoint 2010 peut découper une vidéo pour vos présentations de vente. Read more ... » bien conçue!
  • … quel objectif justifie donc une présentation en fac à face ?

Quel est l’objectif d’une présentation de vente?

Une présentation commerciale est idéale pour influencer, faire changer d’avis. Seth GodinLes présentations de vente impactantes demandent de la créativité: 10 choses à faire pour rester créatif.. Read more ... », l’ex directeur marketing de Yahoo, dit «Si tout le monde dans la pièce était toujours d’accord avec vous, alors vous n’auriez  pas besoin de faire une présentation, non? […] La raison pour laquelle nous faisons des présentations c’est convaincre ; c’est vendre une ou plusieurs idées.  »

Or le commercial vend des idées en inspirant les clients, en leur faire ressentir la passion qui l’habite pour le produit ou la solution, et surtout sa force de conviction. Bien sur les faits, les chiffres sont importants pour convaincre un client. Ils sont juste insuffisants. Ce n’est pas que moi qui l’affirme, Seth Godin « Voici le problème: Aucun tableau, aucune référence et aucune liste de faits ne peut fournir une preuve suffisante à quelqu’un qui a choisi de ne pas y croire. Les sceptiques trouveront toujours une raison, même si autant que nous sommes pensons qu’elle n’est pas bonne. À trop vouloir s’appuyer sur des preuves, on en vient à se détourner de l’objectif réel: qui est de connecter à un niveau émotionnel.  »

Il ne faut en effet pas perdre de vue que le plus puissant levier d’influence d’un commercial est d’inspirer les clients ou de créer des émotions positives ou négatives. Seth Godin rajoute : « Créer des slides qui démontrent, avec un impact émotionnel, que ce que vous dites est vrai, pas seulement juste.  ». Et c’est précisément ce qui le rend indispensable car aucun document ni aucun média ne sera à même de créer l’émotion aussi bien que le commercial peut le faire ; l’émotion et la conviction passent mal dans les tuyaux du web !

présentation commerciale face-à-face

Si un commercial n’a aucun levier pour inspirer les clients, ni créer la moindre émotion, alors en revanche le web l’a d’ores et déjà tué : ça ne sert à rien qu’il fasse une présentation commerciale en live face à un client s’il s’agit d’envoyer des faits et des chiffes, un pdf fera l’affaire. Seth Godin complète ainsi : «La communication consiste à faire adopter votre point de vue par les autres. […]. Si votre objectif est de créer un fichier contenant des chiffres et des faits, annulez la réunion et envoyez plutôt un rapport.  »

 

 

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