Des présentations de vente qui vendent !

Présentation commerciale centrée sur l’entreprise vs centrée sur le client

La différence fondamentale entre un commercial moyen et un grand commercial comme Steve Jobs12 leçons à garder de Steve Jobs le maître des présentations commerciales. Read more ... » pour ne citer que lui, c’est que les grands commerciauxComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » savent que le meilleur moyen de vendre n’est pas de faire une présentation commercialeComment choisir les images pour vos présentations de vente: Suggérer plus qu’illustrer. Read more ... » pour se mettre en valeur – ni eux, ni le produit, ni l’entreprise -: mais de la faire pour les clients, pour « enchanter » les clients.

Qu’est-ce que ça change à la présentation commerciale?

Le centrage sur le commercial – ou l’entreprise, ses produits, son offre -génère de multiples dysfonctionnements.
Le centrage sur le clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... », change tout à la présentation commerciale:

  • Apparence du commercial: Si vous êtes concentré sur vous-même ou votre entreprise, vous finissez par penser à vous-même et à vos résultats, au point d’en devenir nerveux, d’avoir peur de perdre, ou de paraître prétentieux à l’inverse….selon le degré de confiance dont vous disposez.
    Si vous êtes centrés sur vos clients, vous n’aurez pas le temps de devenir nerveux, et aucune raison de devenir prétentieux !
  • Premiers mots: Le commercial médiocre centré sur lui ou son entreprise, commence par remercier le client, parler de combien il est heureux d’être là, présente son entreprise, et explique pourquoi et comment son offre commerciale5 raisons qui rendent une offre commerciale écrite indispensable. Read more ... » va répondre au besoin du client. Comme il y a plus de commerciaux médiocres que de grands commerciaux, les clients ont vu cette séquence 1 000 fois, et ils savent dès les premières secondes que cette présentation commerciale va être aussi médiocre et ennuyeuse que les 1000 précédentes.
    Le commercial centré sur le client, dès lors qu’il ou elle ouvre la bouche, dit quelque chose d’intéressant et de pertinent pour son client, et n’utilise pas de clichés ennuyeux.
  • Premier slideComment conserver la mise en page d’un slide collé dans une autre présentation. Read more ... »Le commercial centré sur lui, son entreprise ou son offre, affiche un premier slide généralement intitulé « sommaire », dont la première ligne est « présentation de notre entreprise ». Il commence la présentation commerciale par la présentation de son entreprise. Cette présentation est le plus souvent convenue, et elles se ressemblent toutes: « nous avons été crées en…, nous avons x agences, nous sommes leader de …., nous sommes présents dans x pays, nous avons x collaborateurs » etc..
    Le commercial centré sur le client commence sans slide, par une conversation sur un sujet d’intérêt pour le client. Il est allé voir avant le rendez-vous sur Linkedin ou Google ce qu’il pouvait apprendre de personnel et qu’il aurait en commun avec ses interlocuteurs, et il enchaînera la conversation professionnelle en parlant des objectifs du client. S’il a un slide de sommaire, il est fait pour le client: en ce sens qu’il permet au client de visualiser le temps et/ou l’importance de chacun des sujets, et le premier sujet est toujours les objectifs du client, jamais la présentation de l’entreprise.

présentation commerciale centrée client

Alors, pour votre prochaine présentation commerciale, allez-vous vous concentrer sur vous-même ou votre entreprise, ou bien allez-vous vous concentrer sur le client ?  Si vous ne savez pas répondre précisément répondre à cette question, votre client – lui – saura y répondre instantanément !

 

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1 Commentaire

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