Des présentations de vente qui vendent !

Présentations commerciales : Le facteur clé du plaisir.

Quelle est la différence entre un bon commercial, et un grand commercial ?
Entre des présentations commercialesPrésentations Powerpoint ou Présentations Keynotes: la 2ème édition révisée de PresentationZen est disponible. Read more ... » honnêtes et des présentations commerciales mémorables ?

En sport, la différence entre le podium et la 4e place se joue à quelques fractions de seconde. Mais on ne se rappelle qu’au plus du podium. De même, la différence entre les bons commerciauxComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » et les grands commerciaux se joue souvent à peu de chose : quelques erreurs en moins, qui viennent souvent d’un peu d’entraînement et de passion en plus. La question est alors : d’où vient le supplément de volonté et de passion qui permet de trouver un peu plus de temps et de courage que les autres pour s’entraîner?

Le secret des meilleures présentations commerciales

présentations commerciales - plaisir
Et bien la différence vient d’un supplément de plaisir sur le sujet. C’est aussi simple que ça. Steve JobsPrésentations de vente de Steve Jobs: flow James Bond et contrastes. Read more ... » introduisait la présentation maintenant mythique de l’iPod en 2001 en disant «  on est meilleur à faire les choses qu’on aime ». Il en va de même pour les grands commerciaux : ils prennent du plaisir dans leurs présentations commerciales. Ils s’amusent quand ils présentent. Le plaisir se voit dans leur visage, leurs yeux, leur regard, leur voix, leurs mains, et dans leur langage corporel.

Quand un clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » est face à un grand commercial, il ressent qu’il n’y a pas un autre endroit sur la terre où ce commercial voudrait être plutôt qu’ici et maintenant à parler avec lui. Cette attitude impacte non seulement la manière dont le commercial communique, mais aussi la manière dont le client reçoit le message. Nos interlocuteurs sont plus réceptifs et influençables quand ils sont soumis aux effets positifs d’un message porté par quelqu’un de passionné.

C’est ce facteur clé qui fait défaut à tant de commerciaux, et dont l’absence rend tant de présentations commerciales ennuyeuses. Car c’est bien le seul sujet qu’aucune méthode commerciale n’enseigne à aucun commercial : prendre du plaisir à vendre.  C’est pourtant si essentiel pour le client, il ressent dans sa chair et ses os le plaisir et la passion du commercial pour son sujet : quel argument de venteA quoi sert une présentation PowerPoint si elle est désarmée ?. Read more ... » pourrait prétendre être plus impactant sur un être humain?

Une des raisons qui génère le manque de plaisir est sans doute l’excès de pression sur le résultat. Le phénomène est bien connu en sport : le coach va concentrer le sportif au JO sur sa course d’élan et sa respiration, car il sait que l’excès de pression sur la hauteur à franchir risque de le faire sauter moins haut. Il en va de même en vente : comment voulez-vous qu’un commercial prenne du plaisir s’il a peur de perdre une affaire, s’il craint de rater ses objectifs ou perdre sa prime ?

Les deux constituants des grands commerciaux

Même si cela paraît contradictoire avec mon métier qui a été de former quelque 5000 commerciaux depuis 20 ans à la vente, je dirais que ce facteur ne se travaille pas, et ne s’acquiert pas par l’entraînement :
– Au départ on aime la vente, où on n’aime pas. Le grand commercial aime.
– puis il y a certains accidents de la vie qui se chargent d’apprendre à certains qu’il y a plus grave que perdre une affaire ou une prime ; que la seule chose grave est celle qui change le cours de la vie dans un sens injuste ET définitif. De ces trois mots, celui du milieu est plus important. Il y a des choses injustes, il y en a des définitives, mais il n’y en a que peu qui cumulent les deux. Ne pas atteindre un objectif de vente ne cumule JAMAIS les deux.

En conséquence de quoi, on peut former des commerciaux à devenir de bons commerciaux, mais la présence de « grands commerciaux » dans une entreprise, est une question de recrutement, pas de formation. Tout le talent du manager des ventes consiste à repérer ces quelques profils qui aiment la vente, et qui ont subi ces fractures de la vie sans qu’elles ne les détruisent… car pour plagier Nietzsche, « tout ce qui ne les a pas tués, les a fait grandir ».  Il faudra bien sûr les former avant tout à être déjà de « bons » commerciaux. Mais ceux-là, et seulement ceux-là deviendront, plus tard, de grands commerciaux.

La bonne nouvelle, est que tous les commerciaux peuvent trouver une source de différenciation et de performance en appliquant le principe de bon sens des coachs sportifs : Prendre du plaisir. Oubliez les objectifs et la nécessité de signer des contrats le temps de vos présentations commerciales ; au contraire, profitez de l’instant présent, le temps que vous donne un client est un cadeau, échanger avec lui peut être un vrai moment de bonheur si vous arrivez à l’enthousiasmer et à l’enchanter, il vous sera reconnaissant d’avoir illuminé sa journée, profitez-en, prenez-y du plaisir !

 

 

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5 Commentaires

  1. 28 juin 2016    

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  2. 28 janvier 2017    

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  3. 20 avril 2017    

    tout ce qu’on entreprend marche quand on est passionné, qu’on prend plaisir mais quand vous devez présenter un produit qui ne vous inspire pas c’est difficile d’y trouver son plaisir

  4. 28 avril 2017    

    dans ma société mes collaborateurs ne sont pas d’accord de mon salaire mais je rapporte énormément de clients, j’accroche un produit et ensuite j’accroche mon interlocuteur, j’analyse en 2 secondes où mon produit le comblera

  5. lionel lionel
    4 mai 2017    

    je me joins à marion pour dire que la passion est la plus grande motivation, je suis dans la création 3D et je vendrais mes services à tous car j’aime vraiment mon produit

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