Des présentations de vente qui vendent !

présentations de vente à lire sur iPad ou pc : pourquoi les clients ne les lisent pas !

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Les clients ne lisent pas les présentations de vente écrites au format pdf

Je parle ici de présentations de vente écrites, basées sur du texte à lire, enregistré sous pdf: ce type de présentations de vente écrites ne convient pas, car beaucoup de vos clients ne les liront pas ! Qu’est-ce qui permet d’affirmer ça ?

  1. Votre expérience : Tous les vendeurs expérimentés qui lisent cet article ont été de nombreuses fois déçus de constater que la présentations de vente écrite avec soin, pendant des heures, n’a même pas été lue par le client : il est allé – au maximum – consulter la page des tarifs !
  2. Le souci d’efficacité commerciale : La théorie de la charge cognitiveprésentations commerciales et théorie de la charge cognitive.. Read more ... » a mis en évidence depuis 30 ans que mémorisation et capacité d’influence demandent de jouer à la fois sur le cerveau droit et le cerveau gauche de nos interlocuteurs. (cliquez ici pour en savoir plus le sujet). Or une présentations de vente écrite basée sur du texte à lire aura peu d’impact émotionnel.
  3. Le bon sens : Vous, comme vos clients, râlez tous les jours contre les emails longs…. C’est quoi un email long ? Faites l’essai sur ceux que vous auriez reçus récemment et que vous avez trouvé longs :
  • plus de 300 mots est considéré comme un email long par la grande majorité des gens…. Ces mêmes gens qui lisent à 300 ou 400 mots / minute !…
  • Long alors que 300 mots demandent 45 secondes pour être lus !?…
  • cela signifie que lire plus de 45 secondes sur un écran d’ordinateur est donc considéré comme « long » par la majorité des  gens, dont vous faites sans doute partie.
  • Ça ne veut pas dire que c’est long : ces même gens vont lire un journal quotidien 10 minutes par jour, soit l’équivalent de 3 000 mots sans problème, et ils lisent des livres de 300 pages soit des centaines de milliers de mots.

… Cela signifie simplement que notre monde est moins avancé qu’on ne le croit :

  •  la majorité des gens sont capable de lire 300 pages sur un support « analogique » comme un livre,
  • mais la majorité des gens ne sont pas encore incapables de lire 45 secondes sur un support digital! Jouer ou regarder une vidéoComment Powerpoint 2010 peut découper une vidéo pour vos présentations de vente. Read more ... », zapper sur internet… oui, sans doute. Mais la majorité dont vous faites peut-être partie si vous avez déjà râlé contre un email de 300 mots, la majorité de vos clients aussi, ne lisent pas plus de 45 secondes sur un support digital sans trouver ça long!

présentations de vente à envoyer: comment se garantir qu’elle est lue, et qu’elle influence ?

Bien sur une bonne présentations de vente en face à face va augmenter la probabilité que le client lise votre proposition envoyée sous pdf. La qualité de votre prestation en réunion de vente donnera ou non une raison à votre client de lire votre proposition envoyée au format pdf, c’est très différent ! La présentations de vente en live, c’est la raison pour laquelle un client va lire ou non votre proposition écrite…

Pour autant on sait que pour les 3 raison évoquées ci-dessus c’est souvent insuffisant et nous avons tous fait de bonnes réunions de vente, suite auxquelles le client n’a jamais lu autre chose que le tarif de la proposition envoyée.  Certains ont acheté parfois, heureusement. Mais si l’objectif est d’influencer un client en notre faveur, il faut lui proposer un format qui joue sur les deux : ce format doit être un format  mixte, une web-présentation qui allie deux dimensions:

  1. La dimension visuelle pour capter l’attention comme le ferait le slideComment conserver la mise en page d’un slide collé dans une autre présentation. Read more ... » show
  2. Des commentaires sans lesquels le slideshowprésentation de vente à lire sur iPad ou pc: n’envoyez pas le slideshow.. Read more ... » ne fait pas sens.

exemple de web-présentation de ventePowerPoint 2013: Assortir la couleur de la police à l’image. Read more ... » destinée à être lue sur un pc:

Ou la même technique utilisée pour un hommage à Steve Jobs12 leçons à garder de Steve Jobs le maître des présentations commerciales. Read more ... »:

 

3 Commentaires

  1. Bertrand Bertrand
    28 février 2012    

    Bonjour

    Article effectivement frappé au coin du bon sens : je suis le premier à ne pas lire à l’écran beaucoup plus que quelques dizaines de lignes …

    Cela dit, pour être sûr de vous comprendre, je souhaiterais vous poser quelques questions :
    – Si on envoie malgré tout une proposition au format PDF, faut-il préciser qu’elle est destinée à être imprimée ?
    – Ou faut-il l’imprimer / la relier et l’envoyer par courrier au prospect ?
    – Préconisez-vous de produire deux documents distincts : un destiné à la lecture à l’écran, plus un destiné à l’impression et à la lecture papier ?

    Merci en tout cas pour vos articles très souvent intéressants et utiles.

    • 29 février 2012    

      Merci de prendre le temps de commenter. En fait je crois que la majorité des clients ne vont pas imprimer le pdf, même si on précise qu’il est destiné à être imprimé. Donc ma préconisation c’est oui, il vaut mieux imprimer l’offre, la relier et l’envoyer ou la remettre au client. Donc oui deux documents distincts. Un plus visuel pour lire à l’écran, et un pour lire sur papier avec plus d’infos, plus de textes, plus de détails. Même si c’est un peu plus de travail je crois que ca vaut le coup pour gagner en impact.Et on récupère sur les taux de transformation le temps investi: ce qui coute le plus de temps, c’est faire des propositions qui ne signent pas!

  2. Bertrand Bertrand
    6 mars 2012    

    Merci pour votre réponse éclairante Jean-François.

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