Des présentations de vente qui vendent !

Pourquoi les présentations de vente fonctionnent mieux avec un conflit.

On travaille les contrastes dès la conception des présentations de venteComment Powerpoint 2010 peut découper une vidéo pour vos présentations de vente. Read more ... », avant même de faire le premier slideComment conserver la mise en page d’un slide collé dans une autre présentation. Read more ... »: dès et dans la conception de l’histoire, avant même de commencer le story-board, en introduisant un conflit. Un conflit entre les objectifs du clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » et la situation du marché, entre la solution envisagée et le problème à résoudre etc.  Les conflits attirent l’attention des gens, ils sont intéressants par essence, ils rendent les présentations de ventePrésentations de vente sur iPad ou tablettes, les trois avantages. Read more ... » captivantes. C’est pour ça que les scénarios de tant de films opposent les gentils et les méchants, les indiens et les cow-boys, les opprimés aux oppresseurs.

Les présentations de vente sont souvent fades par manque de contrastes.

Une faiblesse courante dans les présentations de vente est qu’elles manquent de contrastes car les présentations de vente ne laissent pas tellement de place aux conflits.

Tout ça est très prévisible, pas de dilemme à résoudre, et l’attention du client s’éteint très vite.  C’est ce qui rend beaucoup de présentations de vente ennuyeuses. Car ce qui est prévisible est ennuyeux.

Introduire un antagoniste dans vos présentations de vente.

L'antagonisme dans les présentations de venteA l’inverse Steve JobsLes présentations de vente impactantes demandent de la créativité: 10 choses à faire pour rester créatif.. Read more ... » a très tôt compris l’intérêt d’introduire un antagonisteTechnique de vente: La vente de besoin n'existe pas.. Read more ... » dans ses présentations de vente. Par exemple au lancement du Macintosh, l’antagoniste était IBM. Il présentait IBM comme la grosse entreprise géante, lente à lancer les produits, qui allait paralyser les distributeurs. En lutte contre le petit Macintosh, plus petit mais plus agile à lancer les produits, et qui allait tenter de se battre contre le géant. La lutte du pot de terre contre le pot de fer. Avec un suspens, comment imaginer que le pot de terre puisse l’emporter. Bien sûr dans ce genre d’opposition il y a un risque de ne pas l’emporter, la victoire n’est pas aussi prévisible que dans l’approche de la majorité des vendeurs. Mais c’est ça qui rend l’histoire captivante.

Baser les présentations de vente sur un flow qui mette en scène un conflit.

En conséquence de quoi, on fait appel au storytellingPrésentation de vente : les 10 articles les plus vus en 2013. Read more ... » pour concevoir des présentations de vente impactantesComment étendre l'arrière-plan d'une photo avec PowerPoint pour vos présentations de vente?. Read more ... ». On emprunte au Storytelling la technique du flow, pas n’importe quel flow : des flow qui mettent en scène un conflit ou un drame. Le drame c’est le besoin du client s’il n’est pas rempli. On utilise pour ce faire des flows dits en « S ». Ceux qui ont déjà travaillé avec moi savent que j’appelle souvent mon flow en « S » préféré en présentations de vente le flow « James Bond », pour ses similitudes avec le déroulé des actions dans un film de James Bond. Steve Jobs l’utilisait souvent. (Voir l’article sur le flow « James Bond » à paraître prochainement).

 

 

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