Des présentations de vente qui vendent !

Présentations de vente de Steve Jobs: flow James Bond et contrastes

Le « flow » est invisible pour le clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... ». Mais c’est l’élément de vos présentations de venteComment étendre l'arrière-plan d'une photo avec PowerPoint pour vos présentations de vente?. Read more ... » qui a sans doute le plus d’impact sur leur efficacité. Le flow c’est le chemin par lequel vous emmenez votre client du début du rendez-vous à la conclusion. Les techniques du storytellingPrésentation de vente : les 10 articles les plus vus en 2013. Read more ... » nous enseignent l’importance qu’il faut accorder au flow. Il existe plusieurs types de flows, chacun adapté à des situations de ventes particulières. Mais l’un de mes préférés et un flow que j’ai adapté au fil des années. Il est de la famille des flows dit « en S ». Il a trois intérêts majeurs: d’abord il est d’une efficacité redoutable ; ensuite il est simple ; enfin il fonctionne pour beaucoup de situations et de présentations de venteA quoi sert une présentation PowerPoint si elle est désarmée ?. Read more ... ». C’est un flow que j’appelle le flow « James Bond ». On a vu Steve JobsLes présentations de vente impactantes demandent de la créativité: 10 choses à faire pour rester créatif.. Read more ... » utiliser le flow James Bond dans ses présentations de vente à de nombreuses reprises.

Présentations de vente Steve Jobs - flow James Bond

Présentations de vente et flow James Bond.

Ce flow consiste en trois étapes : Captiver, Dramatiser, Solutionner. (Cliquez ici pour en apprendre plus sur le flow James Bond).

Steve Jobs a utilisé ce flow dans de nombreuses présentations de vente, en particulier dans une des présentations de vente du MacWorld 2001 désormais devenue culte, celle de l’iPod en 2001.

Analysons comment Steve Jobs le mettait en œuvre dans cette présentation de ventePowerPoint 2013: Assortir la couleur de la police à l’image. Read more ... ».

 

Step 1 des présentations de vente : Captiver

Steve Jobs commençait par capter l’attention de l’audience sur un besoin insatisfait : Avoir sa bibliothèque de musiques dans votre poche, et l’incapacité des fabricants à le résoudre le problème « personne n’a encore remporté de succès. » Puis il faisait la promesse qu’Apple allait être génial dans le domaine de la musique digitale. Il présentait alors son principal défi : On le voyait ainsi connecter avec les besoins de ses clients.

Step 2 des présentations de vente : Dramatiser

Ensuite il s’est mis à parler de 3 avantages souhaitables mais impossible à fournir jusqu’ici :

  • Ultra-portable : le problème c’est comment embarquer 1000 chansons dans un objet supposé être ultra-portable et tenir dans une poche. Personne n’a encore été capable de le faire.
  • Simplicité d’utilisation : Le problème c’est qu’aucun lecteur mp3 du marché n’est fait pour être simple
  • Auto-synchronisable : Le problème lors des synchronisation avec iTunes, c’est le désordre que va générer l’ajout de nouvelles musiques à la playlist, l’ajout de playlists etc…

Présentations de vente Steve Jobs et flow

Steve Jobs concluait cette partie en disant qu’aucune entreprise n’était capable de résoudre ces 3 problèmes simultanément.

Step 3 des présentations de vente : Solutionner

Ensuite il y a la solution, le dénouement.  Zoomons sur l’un des arguments de Steve Jobs, l’avantage ultra-portable.

Il y a plusieurs niveaux de conflits :

  • Niveau 1 : Les lecteurs mp3 actuels sont tous impratiques à utiliser ; personne n’a encore eu de succès.  Solution : Apple va faire un truc fantastique en vous mettant 1000 chansons dans votre poche.
  • Niveau 2 : Comment on fait pour mettre 1000 chansons dans votre poche ? Solution : on utilise un disque dur super fin.
  • Niveau 3 : Comment on va charger 1000 chansons sur ce disque dur. Solution : on va utiliser un port firewire.
  • Niveau 4 ; Pourquoi Firewire ? Parce que c’est rapide.
  • Niveau 5 : A quel point c’est rapide ? Réponse : vous pouvez télécharger un CD entier en 5 à 10 secondes.

Voici un extrait de cette présentation culte:

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En fait du début à la fin de la présentation de la solution, il y a conflit. Contraste, problème, solution. Steve Jobs était le grand maître du Storytelling : jouant avec un Flow à la James Bond opposant la complexité du problème au génie d’Apple et de l’iPod,  ne présentant jamais un fait important, sans un chiffre ou une opinion contraire, une comparaison.

Et vous, est-ce que vous avez déjà expérimenté ou repéré l’utilisation et l’adaptation de ce type de flow? Si oui, faites nous part de votre expérience en commentaire ci-dessous.

 

 

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