Des présentations de vente qui vendent !

présentations de vente et storytelling: Quand doit-on créer un conflit?

J’ai beaucoup parlé de l’intérêt du concept de conflit dans cette série d’articles sur le storytellingStorytelling en vente: 3 raisons de s'y mettre.. Read more ... » appliqué aux présentations de venteComment étendre l'arrière-plan d'une photo avec PowerPoint pour vos présentations de vente?. Read more ... ». La chose magique, c’est que la plus part du temps le vendeurprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... » n’a même pas à créer le conflit pour ses présentations de venteLes 3 meilleures citations de Seth Godin sur les présentations écrites. Read more ... »: Le truc génial en présentations de vente c’est que le conflit existe déjà, le clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » a un problème à résoudre et il suffit de bien clarifier ce qu’il est, ses conséquences pour le client s’il n’est pas résolu, et en quoi votre produit ou solution le résout. Il suffit de se demander « quel est le problème que je (mon produit, mon entreprise) résout ? ».

Car s’il n’y a pas de problème, il n’y a pas besoin d’un produit ou d’un service capable de le résoudre. Et le vendeur n’a rien à faire en face du client. Pas besoin de présentations de vente. C’est aussi simple que ça. Sans problème pas de solution, et pas besoin de vendeur pour parler solution ou produit.  Donc vous n’avez rien à présenter !

J’ai commencé par « la plus part du temps ». Ca sous-entend que parfois il faut créer le conflit, il faut créer le problème.

Présentations de vente où il faut créer le problème. Créer le conflit.

Dans certains cas le client pense ne pas avoir de problème, ou pense que la solution de votre concurrent est une bonne solution.  C’est le cas avec tous les clients ayant prédéterminé (il a l’intention, mais n’a pas encore acheté) ou finalisé leur achat en faveur de votre concurrent.

Présentations de vente: Oser la confrontationIl va alors s’agir d’identifier un problème que votre prospect ou client sous-estime et que vous résolvez mieux que votre concurrent. Non que vous soyez toujours meilleur que tous les concurrents de la planète. Mais force est de reconnaitre que vous avez plus de chances de résoudre un problème que vous avez identifié, que votre concurrent qui n’en n’a pas conscience. Et puis des fois la victoire se gagne sur notre capacité à mieux démontrer que le concurrent que l’on saura résoudre le problème ; plus que sur notre capacité a réellement mieux le résoudre. Attention, je ne dis pas qu’il faut faire croire au client des choses qu’on ne fera pas: je dis qu’à compétences à peu près égales, c’est la capacité à prouver sa compétence qu’il l’emporte.

 

 

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