Des présentations de vente qui vendent !

Présentations de vente et storytelling : les 3 types de conflits à exploiter en vente

Il existe une littérature importante sur le sujet, mais je vais ici limiter le propos aux trois types de conflits les plus intéressants à utiliser en présentations de venteVidéos dans vos présentations de vente: créer des fondus avec Powerpoint 2010. Read more ... ».

Présentations de vente 3 conflits

La confrontation avec les forces naturelles dans vos présentations de vente

Présentations de vente - conflit #1L’idée ici c’est celle des grands films où les héros se battent contre les forces de la Nature, comme l’océan dans TITANIC, le feu dans la Tour infernale etc. Ce type de conflit fonctionne à condition d’avoir un personnage qui se confronte aux forces de la nature, le conflit doit être incarné. Rarement on voit des films sans personnage confronté aux forces de la nature, atteindre les sommets du box-office.

C’est la même chose avec les présentations de venteA quoi sert une présentation PowerPoint si elle est désarmée ?. Read more ... ». Si vous proposez une solution à un problème, il s’agit de mettre en scène deux personnages : l’un qui n’utilise pas votre solution, et un qui l’utilise.

C’est ce type de conflit que Jobs a exploité pour le MacBook Air : La force naturelle c’est le poids. Le défi contre nature c’est faire un ordinateur débarrassé de son poids.  Et il faut bien reconnaitre que c’est cette partie de la présentation qui marque les esprits, imprègne les mémoires, 5 ans après !

La confrontation avec le marché dans vos présentations de vente

Présentations de vente et type de conflit 2C’est un moyen facile et intelligent dans les présentations de vente de se comparer à la concurrence tout en évitant l’attaque frontale. Il s’agit de réunir les concurrents dans un même sac, est de se positionner contre une concurrence plus grosse que vous. Attaquer frontalement tant de concurrents paraitrait suicidaire en présentations de vente: de cette manière vous opposez l’offre généralement disponible sur le marché, et vous comme l’empêcheur de tourner en rond. Vous rejouez en fait une version de David et Goliath, dans laquelle la sympathie de l’audience va toujours au plus petit, David.

Steve jobsLes présentations de vente impactantes demandent de la créativité: 10 choses à faire pour rester créatif.. Read more ... » utilisait souvent cette technique dans ses présentations de vente, comme par exemple au MacWorld 2005 quand il a présenté l’iPod.

  • Il a fait une revue de marché qui concluait que le marché ressemblait à un zoo. Un marché incroyablement fragmenté, où aucun opérateur n’a de part de marché significative, où personne n’investit pour faire grossir ce marché. Tous les produits sont à peu près les mêmes.
  • Il a ensuite décrit certains produits en particulier qu’il détestait alors qu’ils étaient la norme de l’époque : les petits écrans étroits, les interfaces qui étaient alors de vraies tortues, les produits consommateurs de batteries onéreuses etc…

En fait ce n’est pas la seule fois où Jobs a fait ce genre de présentations de vente. Il le faisait presque toujours.  Il groupait en général 3 ou 4 concurrents, pas plus, et disait « voilà comment l’industrie résonne aujourd’hui. Mais nous allons changer ça ».  En 2007 dans sa présentation de l’iphone, il n’a pas hésité à comparer son produit au BlackBerry, au Palm, au Motorola. Dans sa célèbre présentation de l’iPod en 2001, il a montré le logoQui a dit qu'il fallait coller votre logo sur tous les slides de vos présentations de vente?. Read more ... » de Creative, Sonic blue et Sonic en disant que aucun n’avaient jamais remporté de succès.

La confrontation au produit concurrent:

Présentations de vente - conflit 3En 2008, dans sa présentation du Macbook Air, Steve Jobs démarrait en disant qu’Apple avait pris comme référence  sur le marché un Notebook Sony TZ, pour l’améliorer. Il prenait ensuite le Macbook air comme modèle pour le comparer à la concurrence, et gagnait toujours.   Objectivement, ça fonctionnait bien. En fait la confrontation au concurrent fonctionne toujours bien.

Chaque fois que possible Steve Jobs citait les concurrents, en se limitant en général à 4 maximums pour garder la comparaison simple.

Cette comparaison doit être réalisée chaque fois qu’on est en vente concurrentielle. C’est-à-dire (presque) toujours car nous vivons dans un monde concurrentiel, à part si on est sur un petit marché de niche. Mais même dans ce cas, ne serait-ce que pour expliquer la niche sur laquelle on est, le vendeurprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... » doit bien accepter de se comparer aux autres ! Donc on fait c’est presque toujours que le vendeur est amené à se comparer aux concurrents. Et si on ne veut pas les appeler concurrents, alors ne les appelons pas concurrent : ce n’est pas le fait d’être concurrent qui compte, c’est la comparaison qui compte.

Les autres types de conflits exploitables en présentations de vente

Au-delà des 3 types majeurs exposés ci-dessus, il existe multiples conflits à exploiter et qui peuvent marcher en présentations de vente. Par exemple:le conflit de valeur: Il s’agit de créer une opposition, un conflit, entre les valeurs au service desquelles est votre produit ou solution, et les valeurs opposées, et puis d’illustrer le propos aussi concrètement que possible. Steve Jobs par exemple prônait dans ses présentations de vente, des valeurs telles que « facile d’utilisation », « beau », qu’il opposait à l’offre du marché qu’il n’hésitait pas à qualifier de « difficile à utiliser », « vilain ». C’est facile à faire, c’est basique, mais ça marche.

Et vous? je serais curieux de connaître quels types de conflits vous avez l’habitude de créer et exploiter dans vos présentations de vente?

 

 

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