Des présentations de vente qui vendent !

Présentations d’entreprise mémorables: comment faire ?

Parlons des présentations d’entreprises en réunion clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... »: présenter l’entreprise en live dans le cadre d’un rendez-vous sous-entend que,  soit on a une offre  complexe, soit on a besoin d’identifier les besoins et problématiques client, pour justifier un rendez-vous. C’est à ce type d’offre complexe que je m’adresse ici en premier lieu. Mais l’approche s’applique aussi à une présentation sur internet par exemple.

Pourquoi  les présentations d’entreprise gonflent les clients ?

La majorité des clients ne prêtent aucune attention aux présentations d’entreprise, car ils savent ce qu’elles contiennent avant même de voir le premier slideComment conserver la mise en page d’un slide collé dans une autre présentation. Read more ... ». En effet la majorité des présentations d’entreprise préparées sous PowerpointComment Powerpoint 2010 peut découper une vidéo pour vos présentations de vente. Read more ... » ou Keynotes par les services communication ou marketing sont toutes du même genre, toutes prévisibles, faisant toutes la même erreur.

Avant qu’une entreprise ne démarre sa présentation, on s’attend à tomber sur une présentation type :

  • Qui sommes-nous? L’entreprise a été fondée en telle année (variante: nous avons été créés depuis xxx années)  ;  nous avons des bureaux dans tous ces pays (variante pour les entreprises nationales : nous avons des sites dans toutes ces villes) ; on est une compagnie importante avec xxx salariés.
  • Nous avons xxx clients, voici les noms des plus gros.
    Voici leurs challenges et comment nous aidons à les résoudre. Nous contribuons à leur développement et à la croissance de leur business
  • Voici notre offre, nos produits, nos services.
  • Nous avons les meilleurs partenaires que vous puissiez imaginer (variante : nous avons le meilleur réseau de distributeurs)
  • En plus nous avons des valeurs : en voici la liste.
  • Nos avantages, en quoi nous sommes spécialement bons.

OK, tout ça est sans doute vrai. L’erreur majeure est que ce n’est qu’un étalage inintéressant de faits.  L’étalage de faits à deux inconvénients en présentations « live »

  • Le cerveau humain, donc celui de vos clients en particulier, a une faible capacité à mémoriser des faits qui lui sont étrangers : ça ne sert donc à rien de présenter au client une telle masse d’informations en si peu de temps, il ne les retiendra pas. Ce qu’il lui faut c’est un document où il puisse retrouver l’information si besoin : dans une plaquette ou un pdfEnvoyez vos présentations de vente sous pdf et non sous powerpoint ou Word.. Read more ... », ou via le site Web qui va faire ça très bien
  • C’est de l’information tellement convenue et attendue qu’il n’y aucun effet de surprise et aucun impact émotionnel. Le client s’attend à ce que nous présentions qui nous sommes, en quoi on est les meilleurs du monde etc… Tout le monde fait ça, il n’y a rien qui puisse attirer l’attention du client et rendre notre entreprise mémorable. Pire, il n’y a rien qui rende le vendeurprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... » passionné, et donc aucune chance de rendre sa présentation passionnante.

D’ailleurs quand on fait ce genre de présentation en rendez-vous, le client (se) demande à la fin : « c’est bien, et alors… ils ont quoi d’intéressant à me raconter …  qui pourrait m’intéresser ?»… et en fait c’est là que la présentation d’entreprise « live » devrait commencer, c’est ça qu’elle devrait faire : intéresser le client.

Comment structurer une présentation d’entreprise

La présentation ‘live’ d’entreprise doit être une histoire que l’on raconte, mémorable, dynamique. Parce qu’une histoire est mémorable. Parce que l’objectif de la présentation est de faire que le client se rappelle de nous. Les gens se rappellent des histoires, et quand un client se rappelle d’une histoire, il se rappelle du début, de la fin, de ce qu’il y a entre les deux, de qui la raconte, du ton même… l’impact et la mémorisation du storytellingPrésentation de vente : les 10 articles les plus vus en 2013. Read more ... » est bien supérieure. C’est pourquoi les meilleures présentations d’entreprises sont celles appliquant les principes du storytelling , celles qui suivent un flow en S à minima (type flow James Bond, voir l’article à paraitre prochainement sur le flow des présentations de venteLes 3 meilleures citations de Seth Godin sur les présentations écrites. Read more ... » pour en savoir plus sur le sujet).

  • Commencer par le problème essentiel que ce type de client – celui que l’on a en face de soi – rencontre et que l’on sait résoudre ? Oui je dis bien « du client qu’on a en face » : En effet à quoi sert un meeting live si on délivre un même message standard commun à tout le monde ? … autant le diffuser sur Internet, ça coutera moins cher !   Je ne dis pas avoir un discours adapté à chaque client, mais au moins à cette catégorie de clients, à son secteur d’activité, son mode de distribution, au type de problématique qui le concerne. Et être capable de décrire concrètement le genre de problème que les clients de ce type rencontrent et comment ils se matérialisent. Quand quelqu’un est capable de décrire les problèmes rencontrés par un client, le client lui fera le crédit d’avoir sans doute des solutions pour les résoudre. Et être capable d’illustrer le problème avec le cas réel d’un client « j’ai eu un client une fois qui était confronté à ceci, avec telles conséquences…. ».
    Le truc à cette étape : Gagner en crédibilité exige de parler des problèmes du client, pas de nos solutions.
  • Ensuite il faut raconter comme on raconte une histoire, comment on a résolu le problème de ce client. En mettant en évidence trois ou quatre éléments clés de notre offre. Pas plus. Regardez Steve Jobs12 leçons à garder de Steve Jobs le maître des présentations commerciales. Read more ... » en présentation : il ne présentait que 3 ou 4 caractéristiques majeures de ses produits, sur les 2 000 possibles : ça demande de passer de « qu’est –ce que je pourrais dire » à « qu’est-ce que je veux que le client retienne ? ». Or le client ne retiendra pas plus de 3 ou 4 idées clés. S’il en retient 3 ou 4 c’est déjà énorme !
    Le truc à cette étape : Généraliser à partir de cet exemple concret les critères qui font que nos solutions fonctionnent sera une excellente opportunité de s’assurer du bon ciblage du client : Oser le « nous travaillons avec des clients de ce type, sur tels types de budgets, etc… »
  • Conclure sur le type d’investissement et le type de retour sur investissement que la collaboration avec notre entreprise implique et permet. Mentionner en quoi le calcul de ces investissements et retour sur investissement demande de préciser le contour des besoins du client, qui justifiera une investigation supplémentaire, sous réserve que le client qu’on a en face de nous est concerné par ce type de problème.
    Le truc à cette étape est lié à l’objectif de la présentation: L’objectif d’une présentation sera d’obtenir l’accord du client sur le fait qu’il rencontre ce type de problème, qu’il souhaite le résoudre, que c’est urgent, et que nous sommes crédibles pour prétendre le résoudre : en effet s’il n’a pas de problème que le vendeur puisse résoudre, le vendeur n’a aucune légitimité à être en face du client.

Enfin le bénéfice d’une telle présentation, est de voir des vendeursComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » fiers de présenter en quoi leur entreprise est capable de solutionner les problèmes de leurs clients. Cette fierté change la lueur dans le regard, améliore la conviction de la voix, et le supplément de passion qui anime alors le vendeur rend sa présentation plus passionnante pour le client. Car on ne peut être passionnant sans être soi-même passionné !

Steve Jobs et présentations d'entreprises

EnglishSee this post in english: http://newsalespresentation.com/how-to-make-memorable-company-presentations

 

 

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5 Commentaires

  1. Bertrand Bertrand
    3 septembre 2012    

    Article très intéressant comme d’habitude !

    Il est frappant de noter que dans la « présentation type » que vous décrivez en début d’article, le discours est toujours tourné vers le « NOUS » : « Qui sommes-nous ? », « Nous avons x clients », etc…
    Alors que nous savons bien que ce que chacun aime, c’est qu’on lui parle de lui, et que le discours devrait donc être tourné vers le « VOUS » : « Vous avez tel type de problèmes … »

    Une question toutefois Jean-François : vous soulignez que la crédibilité se gagne en exposant les problèmes typiques que rencontre le client qui est en face de nous, alors que certains pensent qu’avant d’attaquer par ces problématiques, et pour « gagner le droit d’être écouté » quand on ne s’appelle pas IBM, il faut en passer par une rapide présentation de l’entreprise quand même (carte d’identité et références majeures par exemple).

    Qu’en pensez-vous ?

    • 3 septembre 2012    

      Hello Bertrand,
      oui OK avec vous sur le « nous »: c’est une erreur de beaucoup de présentations centrées sur le fournisseur et non sur le client. OK avec vous sur le fait que les gens, les clients aiment entendre parler d’eux, ou de leurs clients, ou de leur concurrents, ou de leurs problématiques…

      Pour ce qui est de la crédibilité:, si vous sentez le besoin de commencer par une présentation courte de vous – votre activité – votre entreprise, je vous recomande d’en faire un bref pretexte à parler des problématiques clients: « Nous sommes X, nous travaillons avec des clients (citer les références majeures) rencontrant des problématiques sans doute communes aux votres, par exemple… » et là démarrez sur les problématiques dans lesquelles le client pourrait se reconnaitre. Jusqu’à ce qu’il dise un truc du genre « OK, je vois que vous commnaissez bien nos problématiques, vous savez les résoudre pour les autres, vous n’auriez pas une solution pour nous? » -> s’il dit ça, c’est la preuve d’une top-crédibilité. Feu vert pour parler de votre offre, vos produits, services ou solutions.

  2. FARAH FARAH
    29 mai 2013    

    Bonjour,

    Effectivement article très intéressant.

    Comment peut on éviter la » classique présentation  » lorsque la société est fraîchement créée et qu’ il n’y a aucune story à raconter au prospect ?
    merci pour votre aide

    • Omar mamane Omar mamane
      7 juin 2013    

      bonjour Farah

      J’aime bien ta question, je suis un jeune entrepreneure j’aimerai aussi présenté ma société nouvellement créer comment fait donne des idées svp.

      Merci
      Omar

  3. Tuo Nangbaly Tuo Nangbaly
    17 août 2014    

    Salut Jean Francois,¨
    Cet article est bein evidement très intéressant. Alors, je voudrais aborder dans le même sens que FARAH et demander en effet comment presenter une boîte qui vient juste de se creer et qui n’a aucun historique en terme d’activité?
    Merci.

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