Des présentations de vente qui vendent !

techniques de vente: Présenter le prix dans PowerPoint

De tous temps les commerciauxComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » ont appris à maîtriser les techniques de venteTuez les personnages 3D dans vos présentations de vente. Read more ... » pour présenter le prix… et les ont oublié avec l’usage de PowerPointPowerPoint en vacances!. Read more ... ». Plus exactement dès que les commerciaux passent à la présentation du prix dans PowerPoint, ils font l’inverse de ce qu’ils ont appris à maîtriser avec les techniques de venteA quoi sert une présentation PowerPoint si elle est désarmée ?. Read more ... ».

TECHNIQUES DE VENTE POUR PRÉSENTER LE PRIX

Tout commercial expérimenté a appris à maîtriser une techniques de vente pour présentater du prix, en vue d’éviter le sempiternel retour du clientQu’est-ce que le design en présentations commerciales ?. Read more ... » « C’est cher… ». pour ce faire il existe des dizaines de techniques de vente différentes.
La plus connue est sans doute la technique dite du « sandwich » : Elle consiste à commencer par faire peser les avantages (1ère couche) car le prix n’est jamais que l’effort à fournir pour en profiter, et il sera de ce fait mieux accepté. Ensuite, au milieu, le commercial annonce le prix, et enfin (3ème couche), juste après avoir présenté le prix, le commercial rend la parole au client sur une zone choisie par lui : pour ce faire il enchaine la présentation du prix par une diversion sur un point de détail sous forme de question au client : « préférez-vous être livré le matin ou l’après-midi ? »,  » vous en voulez un ou deux ? », « vous le préférez en blanc ou en noir » etc… de sorte que la majorité des clients ne répondront pas « c’est cher », et n’y reviendront sans doute jamais.

Les meilleurs commerciaux ont appris qu’il vaut mieux maitriser une bonne techniques de vente correctement, que plusieurs imparfaitement.
C’est le cas de Steve Jobs12 leçons à garder de Steve Jobs le maître des présentations commerciales. Read more ... » qui n’en utilisait qu’une seule quant à la présentation du prix, qu’il faisait à chaque fois, avec une maitrise et un naturel total : Elle lui était très personnelle, c’est la technique du double-sandwich avec triple diversion. Par exemple pour la présentation du prix de l’iphone,
– il commencait par une 1ère couche d’avantages: »l’iphone est fantastique etc… »
– il mettait une deuxième couche sur le choix de couleursPrésentations de vente PowerPoint : Assortir la couleur de la police à l'image. Read more ... » : « il est disponible dans deux couleurs fantastiques » (qui s’avéraient être blanc et noir ndlr 😉
– Au milieu du sandwich venait le prix
– enfin il faisait une triple diversion, excusez du peu :1. une offre attractive de l’opérateur ATT à laquelle le client est éligible si il achète tout de suite, 2. les dates de disponibilités pour les précommandes, 3.  le planning de disponibilité dans les pays !
… Un modèle du genre à voir dans le module 4 du parcours « présentations de vente impactantes« .

Or que font les commerciaux depuis PowerPoint ? L’inverse !

Ils font exactement ce qu’il ne faudrait pas faire : projeter le prix en 4m x 3m, sans qu’il ne reste de place pour mentionner les avantages, et ensuite ils s’étonnent que le client trouve ça cher !

Exemple 2 Exemple 1

Comme si Powerpoint leur avait ôté leurs techniques de vente… les commerciaux font des slides entiers avec les détails du prix, projeté en 4m X 3m, sans aucun avantages, ni diversion, ni aucune des techniques de vente qu’ils ont apprises ! Comme si PowerPoint avait effacé leur mémoire et leur savoir !

Comment utiliser Powerpoint pour la présentation du prix ?

Comment dès lors peut-on utiliser intelligemment PowerPoint pour ne pas se handicaper au moment de la présentation du prix ? La clé c’est utiliser Powerpoint pour supporter la technique, et utiliser la proposition écrite pour afficher les détails : inutile de projeter en 3m x 4m le détail des prix dans une police que de toutes façons personne ne pourra lire !

Voici quelques exemples avec la technique du sandwich… les avantages (1ère couche) ont été rappelés dans les slides précédents, et on démarre ici chaque exemple sur la présentation dans la couche centrale. Dans la réalité, suivra à chaque fois un slideComment conserver la mise en page d’un slide collé dans une autre présentation. Read more ... » de diversion sur un point de détail : délai de livraisons, etc…
Ici vous ne voyez pour chaque exemple que les deux imagesprésentations de vente: La mort de la vente par le collage de jolies photos. Read more ... » initiales et finales, dans Powerpoint on fera une animation pour diminuer la taille de prix et augmenter la taille du RSI lors du passage d’un slide à l’autre. (survolez les slides pour faire défiler les différents exemples)

On voit qu’avec ses possibilités, avec son jeu d’animations, non seulement Powerpoint n’oblige en rien à oublier les techniques de vente… au contraire, il permet de les magnifier ! Ce n’est pas l’outil qui nous rend stupides, c’est l’utilisation que nous en faisons.

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