Des présentations de vente qui vendent !

Storytelling appliqué aux techniques de vente: Le héros et le traitre. Le gentil et le méchant.

La question est de savoir si, en techniques de venteEt si la NASA n’avait pas utilisé PowerPoint en 2003 ?. Read more ... », on peut utiliser des principes issus du storytellingPrésentation de vente : les 10 articles les plus vus en 2013. Read more ... », à commencer par le concept de gentil et du méchant. Techniques de vente et storytellingEn storytelling, un méchant est un personnage, majoritairement antagonisteTechnique de vente: La vente de besoin n'existe pas.. Read more ... », incarnant le Mal. Il s’oppose en général au « gentil ». L’antagoniste est un concept de base du storytelling. L’efficacité de cette opposition a fait le succès de nombreux films : Luc Skywalker et Dark vador, Batman et Joker, Terminator et son ordinateur Skynet, James bond et Dr NO, Robin des bois et le shérif de Nottingham etc…   Mais il n’a rien à voir avec les techniques de venteA quoi sert une présentation PowerPoint si elle est désarmée ?. Read more ... ». On pourrait d’ailleurs se demander s’il a un intérêt en techniques de vente. Quel rapport entre les techniques de vente et ce type de principe adapté à des histoires qu’on raconte. Et quel bénéfice les techniques de vente peuvent tirer de ce concept ?

Comment les techniques de vente peuvent tirer parti du concept de l’antagonisme ?

Steve Jobs12 leçons à garder de Steve Jobs le maître des présentations commerciales. Read more ... » a été le maître dans l’utilisation de cette technique de storytelling appliquée aux techniques de vente. Il a commencé très tôt en introduisant son premier concurrent dans la peau du méchant, dès ses premières présentations en 1984. Le méchant c’était IBM, celui qui voulait s’accaparer tout le marché. Le gentil, le héros, c’était Apple qui voulait que tout le monde ait un ordinateur et que les distributeurs gagnent rapidement de l’argent.

J’ai appliqué ce principe, entre autres, à une présentation de ventePowerPoint 2013: Assortir la couleur de la police à l’image. Read more ... » pour l’entreprise pour laquelle je travaille : Mercuri International est un cabinet qui optimise les résultats des entreprises. L’offre comprend entre autres des formations pour les commerciauxComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... ». Et le problème était depuis 2008 de présenter une offre de formation dite « blendée », c’est-à-dire qui mélange les méthodes pédagogiques classiques et l’utilisation des nouvelles technologies. On avait deux types de clients ayant tous deux de bonne raisons de ne pas acheter une telle approche :

  •  Les early adopters de nouvelles technologies, déçus du elearning : ceux qui avaient essayé le elarning dès que possible, des années 2000 à 2006 et en gardaient en général un mauvais souvenir. On perdait leur attention dès qu’on parlait d’ordinateur car ils associaient notre offre au elearning dont ils avaient eu le temps de vérifier les limites. Bien que les deux n’aient rien de semblable.
  • Les réfractaires aux nouvelles technologies, ceux qui trouvent qu’un email c’est trop long à lire, qui préfèrent le téléphone au web, etc peu enclins à introduire ce genre d’outils dans leurs plans de formation.

Plutôt que de présenter l’offre blended de Mercuri, j’ai monté une présentation qui raconte l’histoire de Phil:

Techniques de vente et storytelling Phil

Phil étant un commercial, et l’histoire montrait ce que Phil allait vivre avec une formation classique versus une formation blendée Mercuri. Phil est devenu la présentation, celui qui montre par les faits les limites des approches classiques pour l’apprenant qu’il est ; Phil montrait aussi les bénéfices pour lui de la nouvelle approche blendée de Mercuri ; il racontait l’excitation à être formé sur les méthodes en ligne pour laisser un maximum d’exercices pratiques en formation, d’être formé sur des outils comme les iPadsprésentations de vente : le mirage de l’iPAd et des tablettes. Read more ... » ou les business simulations, et ses progrès professionnels. La majorité de ce qu’il disait était ce qu’on entend des participants à nos stages. Le clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » voyait en lui son personnel, ses équipes, et commençait à visualiser le bénéfice de travailler avec Mercuri .

Depuis j’ai progressé sur deux points :

  • Techniques de vente et storytelling Jennyj’ai ajouté un deuxième personnage qui contraste avec Phil. C’est Jenny maintenant qui raconte les limites des approches classiques qu’elle a subies plus qu’elle ne les a suivies. Jenny rajoute du contraste et de la couleur à l’histoire.  Je commence l’histoire avec elle, car Jenny me permet de connecter avec l’offre actuelle que le client connait et achète à nos concurrents.
  • Mais surtout je défends dans la première partie de la présentation cette approche avec toutes les raisons pour lesquelles le client n’a pas changé, tous les obstacles qui font que les entreprises comme la sienne fonctionnent comme ça: les couts, les systèmes à changer, les résistances humaines, le coté impersonnel, non motivant etc… Ca a pour intérêt d’augmenter le suspens, c’est une base du storytelling : si la victoire du héros est trop facile ou trop prévisible, ça tue tout l’intérêt et le suspens de l’histoire. Au début de toute histoire le méchant doit être plus fort, le problème de ses victimes doit sembler insurmontable, et la tâche du héros doit sembler impossible. Un genre de drame en fait. D’ailleurs c’est comme ça qu’on appelle cette phase en storytelling: la dramatisation.

Pendant ce temps, le client entend Jenny qui dit mot pour mot ce qu’il entend reprocher tous les jours à ses solutions actuelles. Le client visualise et ressent les raisons pour lesquelles il doit trouver une autre solution, et abandonner son prestataire actuel.

… et vous savez quelle est la solution qui va résoudre le problème ?… Oui, vous avez deviné, celle qui est fournie à Phil, la nôtre bien sûr, celle de Mercuri. Phil intervient dans la deuxième partie de la présentation, il est celui qui a assisté à une formation blendée Mercuri. Il raconte ce qu’il a vécu concrètement en formation blendée, et les bénéfices pour lui.  Et le contraste avec Jenny est énorme.

Plus dur… est-ce que vous avez repéré dans l’histoire qui est le gentil et qui le méchant ? Phil et Jenny ? Non ne croyez pas ça. Eux ils sont ceux dont la vie dépend des méchants et des gentils, et dans la vie deux de mes meilleurs amis et amies. Le méchant c’est le concurrent avec qui le client travaille bien sûr, et le gentil, c’est Mercuri 😉

Enfin, vous avez trouvé qui est le Robin des bois, le James Bond, le héros de l’histoire ?

…. C’est vous, le vendeurprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... » qui rime avec Storyteller 😉

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