Des présentations de vente qui vendent !

Techniques de vente: Le GPS de la vente pour faire la différence entre réponse aux besoins et influence

Répondre aux besoins ou influencer est un choix que tout vendeurprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... » a dès lors qu’il reçoit une demande d’un clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... ». Avant de préparer sa présentation de venteLes 3 meilleures citations de Seth Godin sur les présentations écrites. Read more ... », le vendeur doit décider entre répondre aux besoins et influencer : ça ne repose pas sur les mêmes techniques de ventePrésentation de vente : les 10 articles les plus vus en 2013. Read more ... », ça renvoie à la notion d’objectif de la présentation de venteLes 3 meilleures citations de Seth Godin sur les présentations écrites. Read more ... », le vendeur doit clarifier ce qu’il veut obtenir du client à la fin de la présentation de vente:

  • Est-ce qu’il doit se concentrer sur la tâche, répondre aux besoins, être bon élève, sage et obéissant
  • Est-ce qu’il doit influencer, influencer les besoins dans un sens plus favorable à son offre, influencer la perception que le client a de son entreprise ou de son offre, et prendre le risque de la confrontation

Et bien ça dépend ! Je ne veux pas faire le consultant de base qui se sert de cette phrase pour ne pas répondre à la question. Non, je vais répondre clairement à « de quoi ça dépend ?» et « comment prendre la bonne décision ?». Il faut juste distinguer successivement, deux fois, deux cas

GPS techniques de venteEn fait il faut repérer la situation de vente dans laquelle on est on pour s’orienter correctement. Les vendeursComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » ont besoin d’un GPS de la situation de vente!  La première chose à comprendre est de savoir si la présentation de vente répond à une volonté d’achat prédéterminée ou pas dans l’esprit du client. Car on n’utilisera pas les mêmes techniques de vente. Voyons ce que ça veut dire :

  • CAS 1: Volonté d’achat non-prédéterminé: C’est ce qui arrive avec des clients qui estiment devoir s’adresser à des spécialistes, cherchant du conseil, des recommandations, et prêts à les suivre. A l’extrême même, il y aura toujours des clients comme ceux de Madoff, pour dire « je veux un résultat, je n’y connais rien, conseillez-moi la meilleure solution ».
    Bien sûr dans ce cas, les besoins exprimés par le client concernent plus le problème à résoudre que sa solution dont il n’a que peu ou pas idée.Ici le rôle du vendeur ne peut être que d’influencer le client : Et cette influence est facile à exercer dans la mesure où le client est demandeur de conseil ; dans la mesure où elle est presque requise par une expression de besoins incomplète et une demande de solution encore imprécise. Il s’agit de faire voir d’autres aspects du problème qu’il n’a pas vu, lui faire envisager les différentes solutions, et influencer dans l’intérêt mutuel du client et du sien vers son produit. Je dis bien dans l’intérêt mutuel, bien pour le client (résout son problème) et bien pour le vendeur (avec son produit). Une approche en faveur du produit et au détriment du client ne serait pas une démarche de vente, mais de manipulation.
    Les objectifs seront du style: « obtenir des informations sur le problème et les besoins », « obtenir l’accord sur notre bonne compréhension des besoins », « obtenir un accord sur l’adéquation de notre produit ou service au besoin » etc…
  • CAS 2 : Achat prédéterminé : C’est un cas de plus en plus fréquent. Aujourd’hui, surtout avec l’influence d’internet, bon nombre de clients ont une idée prédéterminée de ce qu’ils veulent. L’accès à l’information n’a jamais été aussi facile. Il permet à un nombre croissant de clients  à pouvoir identifier par leurs propres moyens la meilleure solution à leur problème (du moins le croient-ils), les fournisseurs et même le prix auquel ils veulent acheter la solution.
    Il s’agit de distinguer alors deux situations bien différentes.

    • CAS 2A: le client a prédéterminé son choix en notre faveur, en faveur de notre produit.
      Ici le rôle du vendeur est surtout de répondre au besoin du client, et la dimension influence sera réduite: Inutile de sur-vendre, le client a déjà décidé d’acheter notre produit… ( Chez moi, j’habite une région montagneuse, on dit « inutile d’user la neige ». )
      On pourra influencer légèrement pour adapter le produit, ou pour procéder à une vente additionnelle (cross-selling ou up-selling). C’est typiquement le type de vente que font très bien les ordinateurs et les sites de ventes en ligne : conseiller un autre livre acheté par les utilisateurs qui ont acheté le même que celui que vous venez de commander ; conseiller les accessoires de l’appareil photo que vous venez de commander etc. Les vendeurs n’aiment pas l’entendre, mais l’ordinateur est beaucoup plus fort qu’eux sur ce type de vente : il a une bien meilleure mémoire des achats passés que le vendeur, il  analyse plus vite les données pour faire des recommandations, il ne s’arrête jamais sous pretexte que c’est « déjà une belle vente », etc… Bref, si on demande encore au vendeur de réaliser ce type de vente, il doit être au moins assisté d’un ordinateur pour assurer la fonction logistique.Et les objectifs qui dans ce cas sont du style « obtenir une commande additionnelle ».
    • CAS 2B :le client a prédéterminé son choix en faveur d’un concurrent : on appelle ça une situation de vente défavorable ! Ici le rôle du vendeur ne peut être que d’influencer le client pour le faire changer d’avis avant de perdre l’affaire ! Et cette influence est difficile à exercer dans la mesure où le client n’est pas disposé à nous accorder une attention extrême, il privilégie l’autre fournisseur. Comme dans un match de tennis où le joueur est acculé au fond du terrain, ca demande une tactique de jeu offensive. En français on parle de vente offensive, mais en anglais on parle de vente assertive car le mot « offensive » à un autre sens « blessant » ou « vexant » qui n’existe pas en français.Les premiers objectifs dans ce cas sont du style : « obtenir qu’il nous accorde du temps », « obtenir l’accord sur le fait qu’il n’a vu qu’une partie du problème », ou «obtenir l’accord que sa solution ne résout pas le problème », « obtenir l’accord que sa solution prédéterminée ne résoudra jamais le problème.

Une fois analysé dans quel cas on est, et quels sont les objectifs, alors seulement on pourra commencer à construire la présentation de vente qui permettra  de les atteindre.

English
Read this post in english: http://newsalespresentation.com/sales-techniques-gps

 

 

Si cet article vous a intéressé, suivez-moi : Linkedin 18Twitter 18

Vous pouvez aussi partager cet article d’un clic sur vos réseaux:

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.

Sélectionnez la catégorie d’article cherchée:

Livres à lire

PowerPoint® is a trademark of Microsoft, Inc., registered in the U.S. and other countries. Keynotes® is a trademark of Apple, Inc., registered in the U.S. and other countries. Photo credits : istock - MERCURINT2010, thinkstock - jfmessier