Des présentations de vente qui vendent !

Techniques de vente et storytelling en présentations de vente: la tactique de l’antagoniste

A quoi servent les techniques de venteEt si la NASA n’avait pas utilisé PowerPoint en 2003 ?. Read more ... », et qu’est-ce qui est le plus important dans une présentation de ventePowerPoint 2013: Assortir la couleur de la police à l’image. Read more ... » ? Beaucoup de vendeursA quoi sert une présentation PowerPoint si elle est désarmée ?. Read more ... » pensent que les techniques de venteprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... » servent à convaincre le clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » des avantages de leur produit ou de leur solution, et que le plus important dans la présentation de vente est la présentation de leur produit ou de leur solution. Car après tout c’est pour ça qu’ils rencontrent les clients.

Et bien non, le plus important c’est le problème !

En techniques de vente, le plus important c’est le problème, pas la solution !

Quelles que soient les techniques de vente employées, si vous ne prenez pas la peine de décrire le problème que votre produit ou solution résout, vous prenez le risque tout simplement de perdre l’attention de vos clients, avant même de pouvoir présenter la solution. En définissant le problème, vous opposez deux forces, le problème et sa solution, qui va rendre le discours de vente intéressant à suivre. Définir le problème est le prérequis que toutes techniques de vente devraient intégrer à toute présentation de vente. L’opposition des forces, c’est ce qui rend une histoire intéressante, en techniques de vente c’est encore plus vrai : c’est la raison d’être de votre présentation de vente.  Pas de conflit, pas d’histoire, pas de vente.

Techniques de vente pour poser le problème : la technique de l’antagoniste

Techniques de vente et storytelling: l'antagonisteDe toutes les techniques de vente, l’une de mes préférées est appelée « technique de l’antagonisteTechnique de vente: La vente de besoin n'existe pas.. Read more ... » ». Elle vient  des techniques de storytellingPrésentation de vente : les 10 articles les plus vus en 2013. Read more ... » : Le storytelling est basé sur la mise en scène d’un conflit qu’on fait naître de l’opposition entre deux (ou plus) forces antagonistes, qui créent une tension et conduisent à réagir. Le bon et le méchant qui pousse à éliminer le méchant – ou tout à moins à désirer –. Tout être humain aime voir des conflits se produire. Et plus le dénouement est incertain, plus le suspense est important et plus l’histoire est passionnante.  Je ne connais pas d’histoire sans conflit, même les histoires de Walt Disney pour les enfants opposent toujours un(e) gentil(lle) – en générale princesse (e) -, et un méchant(e) – en général une sorcière-.

En techniques de vente, Steve Jobs était le maitre de la technique de l’antagoniste

Steve Jobs12 leçons à garder de Steve Jobs le maître des présentations commerciales. Read more ... » était le maître de cette technique de vente qui consiste à introduire un antagonisme dans la présentation de vente : dès le début de l’histoire d’Apple, il mettait en scène l’antagonisme entre IBM présenté comme le grand méchant qui voulait tout le marché et tiendrait pieds et mains liés les distributeurs, versus le rebelle Apple plus rapide à lancer des produits convenant mieux aux clients.  Par la suite il n’hésitait pas à créer des oppositions entre les approches de concurrents qu’il nommait où dont il montrait les produits en comparaison aux siens.

Les techniques de vente peuvent-elles être efficaces en absence d’antagonisme ?

Une question souvent posée, est « est-il possible de faire une présentation de vente sans créer ce genre d’opposition et de conflit, seulement en argumentant factuellement sur les avantages et bénéfices du produit ou de sa solution. Le problème est que l’être humain est incroyablement faible pour digérer des faits : et donc la présentation sera ennuyeuse, difficile à suivre, et globalement peu efficace.  La question est donc : dans quel cas une présentation ennuyeuse et peu efficace peut vendre ? Sans doute quand le client a déjà décidé d’acheter votre produit avant que vous ne commenciez à le présenter ! La question est alors : est-ce que ma présentation est vraiment utile ? (en apprendre plus sur les présentations de venteComment Powerpoint 2010 peut découper une vidéo pour vos présentations de vente. Read more ... » sans antagonisme:à paraître)

Donc en techniques de vente, posez-vous à chaque fois la question : quel est le problème que je résous ?

Oui, je dis bien pour chaque présentation de vente, posez-vous  la question : quel est le problème que je résous ?  Où est le conflit ? Quel est l’enjeu ?  Sans problème à résoudre les techniques de vente ne sauront vendre le produit ou le service qui permettraient  de solutionner un problème qui n’existe pas ou pas important ni urgent à solutionner. Veillez à ce que le problème posé soit suffisamment important pour que le client prenne soin de le résoudre. Le proverbe dit ‘je ne connais personne qui payerais 50 000$ pour résoudre un problème à 5000$ ». La réponse à la question « que se passe-t-il si on ne résout pas le problème, doit être suffisamment inquiétante pour valoir l’investissement dans votre produit ou service.

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