Des présentations de vente qui vendent !

Des techniques de ventes basées sur des conflits concrets.

Nous avons vu dans l’article sur la technique de l’antagonisme que sans problème à résoudre, les techniques de venteEt si la NASA n’avait pas utilisé PowerPoint en 2003 ?. Read more ... » ne sauront vendre le produit ou le service qui permet de le solutionner. Il faut veiller à poser le problème que le produit ou service résout. Et il faut veiller à ce que le problème posé soit suffisamment important pour que le clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » prenne soin de le résoudre. L’une des techniques de ventePrésentations de vente sur iPad ou tablettes, les trois avantages. Read more ... » essentielle tirée du storytellingPrésentation de vente : les 10 articles les plus vus en 2013. Read more ... » pour mettre en scène ce problème consiste à mettre en évidence un antagonisme : un conflit entre objectifs et moyens, entre les solutions actuelles et le défis à venir etc. (Cliquer ici pour revoir cet article : http://presentations-de-vente.com/techniques-de-vente-storytelling-antagoniste)

Techniques de vente et conflits concrets

Techniques de vente basées sur des conflits concretsCe conflit ne doit pas être abstrait. C’est une des bases du storytelling. Il ne s’agit pas de se battre contre des moulins à vent. Le conflit doit être personnalisé, incarné en un ennemi suffisamment concret pour qu’il soit possible de le nommer. Si vous ne pouvez lui donner un nom, ça ne fonctionnera pas.

Par exemple dans sa présentation « une vérité qui dérange », Al Gore ne se bat pas contre le réchauffement de la planète en général, il se bat contre les industries émettrices de CO2 et les sceptiques du réchauffement de la planète. En fin de présentations il personnalise le conflit quand il dit « Les générations futures pourront se demander ‘mais à quoi pensaient nos parents ? Pourquoi ils n’ont pas ouvert les yeux quand il était encore temps ? Nous devons nous poser la question à leur place, maintenant. » En fait il personnalisait le conflit. Il utilisait déja cette technique de storytelling appliquée aux techniques de vente: il ne vendait pas un produit, mais il vendait des idées et il savait qu’il avait besoin des techniques de vente pour influencer son auditoire. Il ne faisait que reprendre un technique de vente empruntée au plus grand vendeurprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... » du 20° siècle: Steve JobsLes présentations de vente impactantes demandent de la créativité: 10 choses à faire pour rester créatif.. Read more ... »!

Une des techniques de vente préférées de Steve Jobs.

Au début de l’histoire d’Apple, dès 1984, Steve Jobs se battait contre IBM, il les nommait, il décrivait leur danger, le fait qu’ils voulaient une position hégémonique, il pointait le danger pour les distributeurs à se retrouver pieds et mains liés avec un géant très lent à lancer des produits. Et ça a marché, à l’époque c’était la lutte de pot de terre contre le pot de fer, mais c’est lui qui a gagné. Et il en a retenu la leçon : il l’a refait très souvent ensuite. Par exemple dans la présentation de l’iPod mini en 2004 destiné à concurrencer les lecteurs flash haut de gamme. Steve Jobs en avait ciblé un en particulier qu’il montrait en photo, pour rendre l’adversaire concret, avec son interface improbable, ses couleursPrésentations de vente PowerPoint : Assortir la couleur de la police à l'image. Read more ... » un peu atroces, ses capacités réduites… Ce n’était qu’un produit parmi 50, mais c’était une de ses techniques de vente concurrentielle favorite : incarner les faiblesses de la concurrence, montrer les faiblesses de leurs produits en comparaison de ceux d’Apple.

 

 

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