Des présentations de vente qui vendent !

Un vendeur n’est pas designer… laissons-lui les techniques de vente,

et laissons aux designers le design des présentations de vente!

Cette proposition semble sensée, d’autant qu’elle est basée sur la spécialisation des tâches qui semble toujours être une bonne idée sur la majorité des sujets. Et c’est pour ça qu’elle ne fonctionne pas pour les présentations de venteLes 3 meilleures citations de Seth Godin sur les présentations écrites. Read more ... » : une présentation de venteprésentations de vente parfaite contre présentation de vente enthousiasmante.. Read more ... » n’est pas « juste un sujet », mais une technique de vente multidisciplinaire.

Dans les années 1950, la technique de vente de base des VRP (*), était le bagout

(* Voyageur Représentant Placier)

Vendre demandait de posséder une voiture, un bon langage parlé, du bagout, et un bon contact relationnel. Puis, maitrisé par le plus grand nombre, un bon relationnel est devenu le standard et le bagout n’était plus un avantage compétitif, alors….

Dans les années 80 le vendeur a du intégrer les techniques de de vente:

Le vendeurprésentation de vente: osez couper le video-projecteur.. Read more ... » a alors appris la découverte des besoins pour être à l’écoute du clientComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » et de ses attentes. Il a appris l’empathie qui permet de comprendre les sentiments et les émotions du client, de décoder ses états mentaux non-émotionnels, comme ses croyances, pour les intégrer dans les argumentaires.de vente, les techniques de découverte des besoins et de questionnement.
Puis, maitrisées par le plus grand nombre, les techniques de venteComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » ne constituaient plus un avantage compétitif mais étaient devenues un pré-requis, alors….

Dans les années 90 le vendeur a du intégrer les techniques de communication:

PNL, la Process communication,  l’Analyse Transactionnelle etc. sont venues compléter les techniques de vente… pour le rendre capable d’analyser ses clients, les calibrer et synchroniser son mode de communication.
Apprises par le plus grand nombre, beaucoup de vendeur ont encore du mal à concilier techniques de communication et techniques de vente. Mais les deux sont devenus des pré-requis sans lesquels le vendeur n’est pas un vendeur. Ce qui complique la tâche, et c’est le point de cet article… c’est que

depuis les années 2000, le design est devenu la nouvelle communication…,

…de la même manière que les techniques de vente sont venues enrichir le bagout du vendeur dans le passé, de la même manière que les techniques de communication sont venues enrichir les techniques de vente.

Le problème de laisser le designComment la règle des tiers peut améliorer l’impact visuel de vos présentations commerciales. Read more ... » aux designers, et qu’ils sont spécialisés sur un sujet qui n’englobe pas les techniques de vente, qu’ils ne sont en général pas spécialistes des techniques de communication, et ne travaillent pas sur le contenu de la présentation. Tout ce qu’ils peuvent faire c’est rendre des slides plus jolis, mais pas leur donner plus de sens ou en augmenter le pouvoir d’influence sur le client. Or donner plus de sens et augmenter le pouvoir d’influence est tout l’objet d’une présentation d’une vente, et  demande d’intégrer et de combinerPowerPoint 2010: Combiner les objets . Read more ... » tous les sujets cités ici.

Bien sur on peut trouver de bons designers qui vont s’intéresser au contenu, s’ouvrir aux techniques de vente avant de commencer à designer une présentation, mais ils sont rares et très chers. Pour la majorité de ses présentations, une entreprise et un vendeur ne peuvent mettre les budgets requis pour s’offrir les services de tels designers.

Ça fait sans doute sens de recruter une agence de design pour une présentation corporate que tous les vendeursComment renforcer vos présentations commerciales en utilisant les contrastes?. Read more ... » vont utiliser de la même manière, ou pour un évènement annuel d’importance. Mais pour les actes de vente quotidiens ou hebdomadaires, pour la routine, le vendeur doit pouvoir les faire par lui-même. Ne serait-ce que pour changer et adapter la présentation à chaque client.

Design de présentations de vente

NB: article inspiré de Alexei Kapterev, Presentation Secrets

 

 

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