Personnellement, je ne pas designer. Je suis un vendeur. J’aime la vente, j’ai vendu dans l’ordre chronologique : des chevaux de compétition, du matériel de sport, des services aux entreprises, des salons professionnels, et depuis 15 ans des solutions aux entreprises pour optimiser leurs résultats : durant ces 15 ans j’ai formé 5 000 vendeurs et 500 managers…  Donc, non, je ne suis pas designer.

Mais je suis sensible au design, plus exactement j’essaye de l’être. Par gout naturel car je suis bon dessinateur et un peu artiste, avec un talent pour le dessin que deux de mes filles ont depuis largement supplanté. Je m’éblouis des talents d’artistes de la troisième, Morgan, et les discussions avec Emmanuelle, l’ainée devenue architecte passionnée de design d’intérieur, montrent des parallèles troublant entre design d’architecture et design dans le business.

Dans le monde professionnel le design m’a toujours inspiré. Quand je vendais des salons professionnels pour une filiale de Reed je trainais chaque fois que je pouvais avec les designers web et infographistes du service communication. J’ai passé des heures avec Laurence, devenue une de mes meilleures amies, à partager son savoir et ses gouts pour le design ; Laurence a été la première à me faire remarquer que Comic sans ms était une police atroce que les pros n’utilisent jamais. J’ai beaucoup appris d’eux, d’elle, et des mille questions auxquelles elle répondait – et répond encore – patiemment : « pourquoi tu utilises cette couleur plutôt que celle-ci », « pourquoi tu préfères cette police à telle autre », pourquoi tu dis que « Comic sans ms » est nulle, « comment tu obtiens cet effet ? ». Ses réponses m’ont ouvert les yeux sur un monde inconnu et magique, ou le design déculpe le pouvoir de communication.

Pourquoi le design ça compte en vente.

Tous les vendeurs, sont tous des designers. OK, pas des designers au sens strict du terme ; «Designer» peut ne pas apparaître sur notre carte de visite, mais nous faisons appel à notre sens du design tous les jours, qu’il soit bon ou mauvais, dans nos présentations commerciales, nos documents, nos rencontres, nos e-mails, notre façon de nous habiller, et ainsi de suite.

Une seconde Emmanuelle, ma belle-sœur designer de maisons au brésil, m’a ouvert les yeux sur les similitudes entre design de maison et vente. Elle n’est pas commerciale, elle n’est pas vendeuse, elle est designer… et j’ai découvert qu’une designer parle comme un vendeur : « le design c’est commencer par comprendre ce que le client cherche à faire, et résoudre le dilemme de la manière la plus simple et efficace possible »

Le design ca compte en vente. Le design ca compte beaucoup. Il est dans notre intérêt en tant que commerciaux d’accroître notre QI en design et d’apprendre à mieux le maîtriser. C’est aussi important que de maitriser les techniques de vente!

Pourquoi le design ça compte en présentations de vente.

Le design des offres commerciales ne doit pas être laissé aux agences de publicité. Pas simplement parce que la majorité des vendeurs en font toutes les semaines et que ça couterait trop cher. Mais parce que le design est stratégique pour un commercial : un commercial qui ne sait pas designer son argumentation, c’est comme un écrivain qui ne sait pas écrire : il n’existe pas. Et des présentations commerciales impeccablement désignées, sont vraiment ce qui sépare un vendeur ringard d’une époque passée et un vendeur d’aujourd’hui.

La qualité du vendeur et de l’offre commerciale seule ne suffit pas – beaucoup de vendeurs sont de bonne qualité,  et beaucoup d’offres commerciales sont bien conçues, non ? Et pourtant ils ne gagnent pas toujours. Pire ce n’est pas toujours la meilleure offre qui gagne. Car en réalité il faut bien plus qu’une bonne offre : L’offre commerciale et son design global, la manière dont elle répond aux besoins du client, doit être si convaincante qu’elle sert de différenciateur clé, donne un avantage compétitif et permet de remporter la vente.

C’est pourquoi on voit de plus en plus d’entreprises qui comprennent que le design ne concerne pas que les produits, et qui commencer à prêcher pour une amélioration du design des présentations commerciales conçues en interne. En rendant ses commerciaux capables de designer des présentations commerciales en interne, une entreprise s’assure que les équipes de vente développent et délivrent des présentations de vente impactantes tous les jours, créant un avantage concurrentiel déterminant quant aux résultats de vente.

Techniques de vente: quel rapport avec le design?

Parce que plus le monde des affaires devient mature, plus il apprécie l’intelligence commerciale, la créativité, des commerciaux professionnels qui à la fois comprennent le rôle stratégique du design pour une entreprise, et qui sont capables de le traduire dans la conception de leurs projets commerciaux, en créant des propositions commerciales qui étonnent les clients, et en développant des argumentations si bien désignées qu’elles permettent d’influencer les clients et les faire changer d’avis. Le bon design d’une présentation de vente doit nécessairement, à mon avis, modifier les choix des clients, peu importe si c’est beaucoup ou un peu, mais un bon design change les décisions des clients. Si un client achète sans qu’on change ses décisions, On ne vend pas… on se fait acheter : c’est très bien, inutile de vendre, mais ca ne se passe pas toujours comme ça dans un monde concurrentiel. L’objectif du design des présentations de vente, c’est faire changer d’avis un client qui n’aurait pas acheté notre solution sans l’influence du vendeur, des techniques de vente, et de la présentation.

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