En général les techniques de vente visent à présenter les avantages de l’offre faite à un client, en montrant qu’ils correspondent au besoin et en les prouvant par des faits indiscutables, les caractéristiques de l’entreprise, du vendeur, de leur produit ou service.  Ces techniques de vente classiques s’attachent à présenter les caractéristiques démontrant des avantages en faveur du vendeur, ou pouvant être interprétées à leur avantage. Et les techniques de vente vont omettre dans les présentations de vente tout ce qui serait sujet à contradiction. Par exemple, quand les techniques de vente sont utilisées pour présenter une entreprise, elles aboutissent le plus souvent à une succession de solutions fournies ou de cap franchis avec succès par l’entreprise, en masquant les échecs – erreurs – errements – égarement – motivations – difficultés à contourner qui ont sans doute été à l’origine de ses succès. Et qui ont font tout l’intérêt.

Les limites des techniques de vente traditionnelles.

Ce genre de techniques de vente consistant à raconter une histoire parfaite dans une présentation de vente, qui ne laisse la place qu’au succès, a quatre inconvénients majeurs.

1. Elles sont vraiment difficiles à croire, je pense qu’aucun client n’y croit d’ailleurs.
2. Pire, tout client sait intuitivement qu’il y a des défauts, l’offre parfaite ou l’entreprise parfaite n’existe pas. Il sait qu’ils sont là mais le vendeur en fait l’omission ; si le vendeur fait l’omission, c’est qu’il y a quelque chose à cacher, quelque chose de pas maîtrisé ou pas avouable.
3. Ça rend le discours du vendeur aussi inintéressant qu’un cours d’histoire que le professeur aurait déshumanisée pour ne garder qu’une liste de dates à mémoriser.
4. Un discours où tout est parfait sensé plaire à tout le monde est tellement dénaturé qu’il n’a pas d’âme, pas de personnalité, pas d’intérêt. Au final d’avoir voulu plaire à tout le monde, la proposition n’accroche personne.

Quelles techniques de vente et de storytelling utiliser pour intéresser et impliquer un client?

En fait ce n’est pas une question de techniques de vente, mais de bon sens: le seul moyen d’impliquer un client et le mettre de son côté est d’avoir un côté, d’avoir une position bien marquée par opposition à une autre.  Ça rend indispensable d’introduire une opposition, un coté clair et un côté sombre,  opposer des points forts et des points faibles, car ça va polariser l’interlocuteur.

L’opposition va le pousser à prendre position pour un des côtés. Il y a un côté qu’il va plus aimer, et un côté qu’il va plus détester.

Alors il y a un risque : celui d’afficher une position trop marquée que le client n’aime pas. Oui. Mais sans ce risque de plaire parfois et de déplaire à d’autres contacts, il n’y a que la certitude d’être insipide et sans saveur, de n’intéresser vraiment personne.

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